网商大会现场实录(第一天)

　　网商崛起

　　第四届中国网商大会暨第二届中国网商节

　　2007年9月15—16日

　　杭州·浙江省人民大会堂

　　主持人：尊敬的各位领导，专家、网商朋友们，大家早上好!

　　欢迎大家来到第四届中国网商大会的现场，首先请允许我代表中国网商大会组委会对本次活动论坛的全体来宾、网商朋友们表示热烈的欢迎，

　　接下来我介绍一下网商大会的议程，今天上午讲有四场主题活动，分别是成功网商分享财富人生的酸甜苦辣，国内著名的商务专家梁春晓发布2007中国网商研究报告。阿里巴巴董事局主席兼首席执行官马云先生做网商崛起的主题演讲，下午我们非常有幸的请到了阿里巴巴B2B董事、淘宝网董事崔仁辅先生，阿里巴巴B2B总裁，卫哲先生，淘宝网总裁孙彤宇先生给我们带来国际采购中国制造到个人零售的对话。

　　晚上是第四届中国网商大会的颁奖典礼

　　明天我们将迎来台湾鸿海集团董事长郭台铭等重量级嘉宾与我们见面分享。

　　接下来我把主持人的话筒交给阿里巴巴国际事业部销售副总裁吕广渝先生。

　　热烈的掌声有请吕广渝先生。

　　吕广渝：来自全国各地的网商朋友们，大家早上好!

　　非常开心由我来主持本届网商大会的第一场论坛，我想我们这次论坛的主题是成功网商的财富人生故事。早几年我们的每次论坛多讨论的话题是我们的传统商人是在什么样的一种环境下面，什么样的一种原因下来以后下面我们加入了网商的群体，今天我们这个论坛集中讨论的是我们加入了网商这个群体之后，我们在各个行业里面，如何获得成功以及我们这些成功的网商，他们目前又在思考下一步的我们怎么样获得更大的成功。所以我们赶紧将今天在座各位当中，我们请到的三位成功网商请到台上，跟我们展开精彩的对话。

　　我们请看大屏幕。

　　第一位上台的刘植先生，佛山塑杰贸易有限公司总经理。很多人都认为互联网消灭了中间商、贸易商已经失去了生存的空间，而惟有一个人不相信，他就是刘植。电子商务尽管弱化了中间商的价值，似乎传统的中间商已经没有了成功空间，但是刘植先生这几年在互联网上越做越成功，我相信他的经验给我们台下很多的贸易商解答了第一个问题，所以我们掌声有请刘植先生上台。

　　欢迎你，刘总，请坐。

　　我们继续看大屏幕，第二位嘉宾是我们的一位老朋友金喜春先生，常熟市耀星玻纤绝缘制品有限公司总经理。他是2006年十大网商热门的竞选人物之一，他是阿里巴巴最早的会员之一，也是诚信通的发起人，他在企业亏损的情况下加入阿里巴巴，并且成为阿里的忠实会员，接下来我们掌声有请金总。

　　第三位是韩洪英，秀姿美品牌内衣淘宝店主，曾经立过三等功，嘉奖不计其数，最终放弃了警察的职业，它带着1500元涉足网络经营内衣，她成功了拓展了连锁店也开创了自己的品牌，她一年的发展达到了传统商人十年的发展水平，我们掌声欢迎韩洪英小姐上来跟我们一起分享她淘宝的传奇。

　　非常开心跟三位有对话，来聊一下成功网商的财富人生，我想我们间断花一到两分钟时间亮个相，我知道今天台下既有来自与做内贸也有来自于外贸的，但是大部分是来自于很多淘宝的小店的店主，所以我们先从刘总开始。

　　刘植：各位网商朋友大家好!我是刘植，广东佛山塑杰贸易有限公司总经理，我还记得去年我在这里演讲的情况，我当时很感慨地讲了一句话，我自己真的很不容易，我从52岁重新创业，借着电子商务得到了阿里巴巴肯定。我们公司是在佛山是一个纯外贸商，大家刚才也看到一个间断的介绍，可能外贸商要被灭绝了，就是在电子商务上面。所以今天我想跟大家分享的就是这个方面。

　　吕广渝：谢谢刘总。

　　金喜春：来自全国的网商朋友大家好!我是来自常熟市耀星玻纤绝缘制品有限公司总经理金喜春，今天我是非常高兴能在这里跟大家分享我们企业从亏损，如何走向成功，因为我们企业是以生产型向贸易型转变，在这个过程中，可能好多企业的老板都想知道是如何做的，所以在这个方面等一下我会跟大家慢慢地细说。通过电子商务我感觉这个百年历程我们才刚刚开始，我们从2000年到2007年这个路还是很短，我们有好多的事是我们共同学习的。谢谢大家!

　　吕广渝：谢谢金总，下面有请韩洪英小姐。

　　韩洪英：全国的网商朋友你们好!坐在这里特别激动，因为去年是演讲激动得话说不出来，今天还好一点，我是淘宝的一个店主，我的品牌是秀姿美品牌内衣，秀姿美主要是以代理品牌内衣为主，基本上涉及国内外三十几个品牌内衣，当时我是从警察带了1500元从北京开始了自己的创业之路，其实一开始可能和我们在座的很多淘宝店主差不多，现在我想达到销售额500万，待会儿我会跟大家再分享。

　　吕广渝：刘总代表的是创业之初就完全以贸易商过来，金总是从内贸开始，韩小姐纯粹是C2C淘宝点的小店主，这个看似完全不相关联的一些B2B、C2C的他们有些什么样的感受，今天的主题是成功网商的财富人生故事，我想还是要台下的交代一下，这几年以来，我们通过互联网，到底获得了成功的定义是什么，我们的企业到底发射了什么样的改变，所以你们自己认为它是成功的，我们还是先请刘总。

　　刘植：谢谢。我要这样讲，我刚提到52岁再重新创业年，我要开始做外贸，做外贸我手上没有产品也没有客户，等于重新开始，2003年我就带着我们自己中国生产的产品到国外参展，2003年做的非常辛苦，参加了所有的展会，在国外，哪一天大家都很清楚我的那一年非洲114张登记牌，耳朵嗡嗡响，我在想有什么方式做这个生意。正好阿里巴巴的业务代表找上门来给我做了20分钟的演示，我说没问题，一年的费用还没有一次参展的费用，够了，那我就加入了阿里巴巴。签约是2003年，2003年底等到挂上网上所有手续办好的时候已经是2004年初，年初一月份的时候我接到了第一个询盘开始，正好要过年了，我利用过年的时间也是跟国外联系，在三月份我就出了第一个货柜，我把它塞的满满的，4万多美元，让我感到很神奇，因为我跟这个客户一直没有见过面，就在网上达成了第一笔交易，我就觉得很神奇。我50岁才开始学会用电脑，大家可能觉得电子商务很轻松，很平常，但是对我这个年纪来讲，我应该属于老三届，那个讲起来可能就是真的不同。

　　在2003年我自己出去参展的话，我营业额大概20多万人民币左右，2004年我的营业额就达到了400多万，2005年我就达到了5000万，都是十倍十倍以上的翻，2005年我还很高兴说，我那年纳税纳了100万，我还说我是阿里巴巴360部分之一，所以讲起来全场都哄堂大笑。我刚好是搭上了电子商务的便车，发挥我以往的经验，所以我才能达到像今天这样的成果。

　　吕广渝：我们刚才讲了成功的经验是我们的营业额从多少翻到多少，您的团队从当初组建到现在有什么样的规模?

　　刘植：刚开始2003年的一整天是我一个人的，我是出纳、会计、接待客户我一个人在家里面，还来不及坐办公室，到2004年加入阿里巴巴的时候，我就没办法控制这个成长，所以到现在，我们公司是7个人，但是业务包括我自己只有3个人，所以我们的人均创收还是挺进高度的。

　　吕广渝：谢谢刘总，接下来有请金总，金总的经历比较复杂，我们看他企业是怎么定义的。

　　金喜春：我们企业是2000年成立的，当时成立的是我们为上海一家外贸公司做单一加工的，这个时候我们企业冒了很大的风险，第一年我们公司只有98万的销售额，亏了38万，所以那个时候我们企业就面临在死亡线上挣扎，后来就是一个巧合，我们就选择了上网。

　　应该来说，现在你们上网比我那个时候容易得多，那个时候我是背水一战，因为当时我们公司是没有钱，以前我们是只要有饭吃，能生存下去，所以我买一台电脑也是欠了钱，我相信现在的企业创业买一个电脑上网都不是很难的，现在上网速度都很快，当时是163，发一张图片要一两个小时，我在那个情况下我也不懂电脑，我也不会五笔字型，我也不会外语，当时在这种情况下是背水一战，我没有办法去走，所以选择了这个路，选择了互联网，所以通过2001年我上网以后，我们做到了大概在150万销售，150万销售从那个时候开始，我们是全部是租用人家的500平方，但是通过这六到七年的发展，我们公司现在的规模资产在1000万以上，销售2006年我们2000多万，今年的目标是3000多万，2500万的问题不是很大，最长的员工在我们公司待了四年了，以前全都是从学校里出来的，所以有时候你感觉好多新办的制造型企业，他认为我招收外贸员工的时候是选择老的还是新的员工，我讲你要培养好的员工的话，你要从大学里面像A4纸一样一步步把他培养起来，这样他对你企业的回报是有很大忠诚度的。

　　我们公司在现在业务员的跳槽上基本上是没有对我们公司构成威胁，我们是带着很大的忠诚度，今年我们公司的业务量是拼命在增长，我们的希望就是未来五年我们能达到2000万美金的销售额，我们是制造型企业，我不想他们贸易型企业可能50%、100%这样翻，我们在没有入则的时候，我回一个邮件当时是非常困难，一个英文的邮件过来以后，我通过那种软件翻译以后我再把我的意思要告诉中学的老师，中学的老师给我翻译好以后告诉我，我再用手写写字写到一个邮件上去，所以快一点的邮件要两个小时，在那个环境下我们是挺默契的。我进来的大学生当时也不会做，当时就是死板地在做，但是通过这几年下来，我们不但积累了将近2000多位的客户，采购商的资料，感觉有什么问题，新发现，新寻找到的客户不是很高，可能现在好多我们的制造商好多就是外贸公司都感觉到为什么我也上网了，也在找客户为什么没有很大的汇报，我报价出去了有没有发现，但是我现在在总结怎么做，我发现以前做得报价是死板的，一个传真过来，一个新的邮件过来，我是通过网上发信息，这种情况下，有好多人在同一个客户报价，你可能是十个里面的其中之一，也可能是五个里面的其中之一，你采用什么样的方法?我现在鼓励我的大学生打电话，沟通，一个邮件过去以后，你打个电话过去跟客户沟通一下，我发现这样成功率就比较高，我们从目前销售在外面的增长的情况下，我们对新客户一直这样跟踪，谢谢大家。

　　吕广渝：作为第一批吃螃蟹的企业家，大家看，他一谈成功，我认为道来的就是他对互联网，对于网商深刻的理解。为什么韩洪英小姐可以从零开始到现在，我很想听听韩洪英小姐对自己成功的理解是什么样的?

　　韩洪英：我是2003年到北京，当时我们第一次应聘到一个科技公司，月薪2000千，我只是记得当时去工作的时候，因为去见客户，冬天的时候有时候洗完头没有干，一出去被北京的风刮成冰棍，后来一直到2003年底春节的时候，那时候连一张火车票都买不起，真的是感觉不愿意见家里的亲人。因为我以前是警察，当时我妈妈突然去世，我两个弟弟一个高中毕业，一个初中毕业，所以我就感觉身上的责任很重，虽然我热爱警察的职业，但是那时候工资全部加起来差不多900块钱，所以实在是没有办法，最后基本上带着全部的积蓄到北京，正因为春节没有这一张火车票，可能让我和淘宝接下了这种缘分。

　　2004年的时候淘宝刚刚建立没有多久，只是还不是很清楚，但是身边就是一个电子邮件，当时是易趣的电子邮件，结果在易趣里面注册了一个用户名，最后在易趣走的过程当中，别人说，你去淘宝做做看看，那个店很人性化，所以自己就去淘宝做了店铺，但是开始的创业不是那么简单，我只身一个人到北京，没有亲戚朋友，都没有地方找货源，我也很巧，我在春节的时候想，我要给自己买一个衣服，那时候买的就是一件内衣。所以我就去找货源，当时候一定要十几件，我没有钱没办法，所以找了一些亲朋好友借了十万块钱，来北京开了一家店，但是实在化，三个月十万块钱全部亏了，还剩差不多两万块钱的库存，但是我上面的经销商每年安全这个活跃把货退给我，那个时候我又在想不能就这样算了，也不能这样死了，我是性格比较顽强的那种人。我突然想到，我自己在淘宝注册了一个店，那时候就是2004年差不多十月份时，我就把这些库存在淘宝经营起来。

　　吕广渝：看来是被逼上网的。

　　韩洪英：当时上网不懂，那个时候这个怎么样也要去上上网，至少发个邮件，一开始在网上两天晚上没有睡觉研究怎么去登陆产品，怎么去把商品说明好，一开始的时候，初衷很简单，第一是卖掉库存，能不能有所发展。但是那个时候心里面有个感应：电子商务、网上贸易一定是将来的一个贸易的潮流，或许会成为主流。当时抱着这种信心也是没有办法。开始的时候目标就是我今天卖出一件产品就是成功了，但是发展起来是很好的，最后自己给自己的目标定的是一天卖一千块钱就成功了。

　　但是这中间也不是这么简单，差不多2004年库存卖了，生意也不错，结果我们的商家也不给我供货了，他说我对他造成威胁了，货源又断了，自己亲自去找厂家，当时第一个找的是非常知名品牌的公司，也是在香港上市的公司，做了一段时间之后差不多有三五万的积蓄了。后来我出差一趟发现我的存款本上有一毛三分钱了，当时因为好象出来之前，也就是说自己的大半年所有的辛苦全部没有了，也就是2005年的时候又要重新开始了。

　　但是2005年的时候全部积蓄加起来最多10万，去年的时候我评上了十大网商，当时也觉得很自豪的，看到当时的销售额是一年两百多万，我过来的时候我就说我们总是来的“皇冠联盟(音)”，在座的卖镜子也卖的第一，做家居的也是第一，都是很厉害的角色，2007年根据目前的情况来说，销售比去年翻了几翻，这个大概就是我在淘宝开店的一个简单的过程。

　　吕广渝：谢谢韩小姐。各位在听韩小姐娓娓道来的时候，其实真的跟刘总，金总和我坐在这里听的感受不一样，我是在想淘宝网的总裁是不是要追问一个秘密，是不是淘宝网的店主都是这么漂亮、年轻，有这么多的故事在里面，真的让我们做B2B这么项目。

　　一个好的对话，我们从一个比较尖锐的问题开始，一开始我们介绍刘植总经理的时候，他很坦白的讲到，电子商务表面上看起来好象要把中间商消灭掉，我相信台下很多的贸易商也深含这个疑问，接下来我们财富人生的故事从刘总开始，我们一定要让刘总站在贸易商身份的角度上，谈他是怎么看待中间商跟电子商务协调的问题。

　　刘植：我们先把这个名词做一个推敲，中间商真的是不应该存在的，我也恨不得“杀掉”中间商，我不承认我是中间商，所以我给我自己取的名字叫做“加值商”。我们从这个地方谈的话，中间商真的是没有，有加值商，加值商是永续存留下去。我举一个实例给各位讲，我在2003年抱着中国制造的产品去美国走秀，我落脚在佛山，佛山是建材王国。我选了几样产品，我发现这些产品技术含量已经超越国外，只是大家不知道而已，而且我们中国人头脑非常非常的聪明，他可以用不同的工艺造出国外用高科技来生产或者是自动化生产线来生产的一些产品，所以我报出去的产品，我的对手是美国的杜邦，我拿出去的产品售价只有他们的二分之一，这个产品质量或者它的性能在各方面都比得上杜邦的产品。我报出去以后反向非常的热烈，所以我就开始拿单，然后有客户找上门来说做新的产品，他的构想应该说是很愚蠢，其他的客户听到这个产品也说这个人脑袋坏了，但是我们还是按照他的规格开发出这个产品，这个产品用意是要多付很多很多的原料钱，但是他可以从工钱里面找回来还有很多的盈余，我埋头苦干的工厂就把这个产品开发出来，报去给客户，成功了，他同时在阿里巴巴上面找个五六家来比这个东西，结果我们胜出，这也是互联网的一个好处，电子商务也是这样子，你要胜出的话要很努力。

　　结果这个产品在美国拿到专利，我马上拿到一个五年的合同，每个月20个柜子，60万元，付款条件是30%的定金，70%出货的时候给，这么好的条件，我想各位不会相信有这样的条件，这样的合同。但是为什么我可以做到?我是价值商，我在里面起到了价值的作用，你不是左手进，右手出，这个中间我在里面变化了一些什么你不知道，但是我加值了。有这个实例来讲的话，很简单，我很怀念过去在做玩具的时光，我都是在工厂里面跟他们研究说新的产品出来没有，我可以夸很多种玩具，我可以把每一种玩具，各种互通的地方结合起来，我也开发出新产品，还有工艺上有一些我们讲师傅级的技术人员，什么都不求，每天就专在那里研究新的产品，他一研究出来就马上告诉我，我当时问他有没有成本、制造上的问题，很完善以后我拿去给客户看，客户一看很好，马上一出去，订单拿进来，当然玩具生命周期非常的短，半年的话钱就赚够了，下一个东西我要出来了。

　　所以从这里来看，我已经起到了桥梁的作用，我的运营商和我的客户，还是我们客户的想法交给我，工厂去开发，我的加值大家一定要肯定我，所以这个地方间断的说这个的话，就表示了我的加值商存在的价值，每次回答这个问题的时候，大家说你不怕工厂直接找工厂，我说对没错，这是贸易商心中永远的疼，但是这也是一个颠覆。如果大家真的这么想，比如说你是我的客户，你想跟我的供应商直接联系，那你的下家一样经过互联网，经过电子商务也会来跟我打交道，这个情况就又不一样了，就变成我讲的一个三角形了，又一个三角形出现了，厂商这边他的徒弟、技术人员自己又出去开了个厂，抱着新东西来了，说刘先生我现在有新厂，我需要你的帮忙，这个关系在电子商务上来讲这是一个颠覆，传统的比如说大家可能会跳过中间商找什么，现在很多人资源变成中间商让你跳来跳去，你一直不晓得你是供应商还是中间商或者是中端的买家，这个身份一直在变，就是因为电子商务的关系。

　　我可以举很多很多的实例，只不过时间有限，但是我讲的这个意思我相信大家都听得懂。

　　吕广渝：谢谢刘总。我听到刘总讲这句话，其实我是了解，现在商业发展竞争不可回避，但竞争一定要促进产业跟商业的升级，我觉得你把中间商变成加值商或者增值商，其实这需要中间商有更好的优势自己去钻营，而不是跟制造商去产生冲突，你刚才讲的加值商的利润好象比中间商还高，我们听听从制造业开始的金总的想法。

　　金喜春：由于互联网的信息发展很快，所以一般的国外的企业寻找中国供应商的时候信息很快在网上很快发展有很多的供应商和生产商，现在加入世贸以后国外把采购的重点放到中国来，这样对于我们生产的企业来说是一个机会。假如你还没上网、没有网站的话，那你的竞争就不要谈了，肯定死掉了。如果你有网站，你在做推广，到最后你至少有这么样一个机会。

　　我们制造商首先跟国外客户报价的前提就是要讲一个信用、诚信，我们现在在做这个诚信不光是你自己的产品要做好，因为我是阿里巴巴中国网站诚信通的会员，有的时候我跟国外客户报价的时候，他会发一种产品，就是我们公司不生产的，但是是我这种产品的延伸，或者是跟我这种产品完全不生产的，他会说你帮我选择一下，那个时候无形中你变成了一个中间商。怎么回事呢?我是在阿里的中国网站上找买家，找供货商，然后我通过我的渠道在英文网站上放上去或者卖给国外的客户，首先的问题你要价格合理，时间要保证，而且最大的诚信的问题，出现质量问题你要给他很快的回复。

　　你现在得到询盘的时候处理的技巧，询盘技巧、回盘技巧、报价的技巧都是非常讲究的，你一个信息过来以后，你随便发一个邮件给他，一点都不跟踪的话，成功率肯定是很差的。因为我2001年上网的时候，我跟阿里巴巴做中国供应商的时候，我当时真的没钱，中国供应商当时跟我签约的时候，两万块钱的费用都提供不出，我当时就提出分期付款，所以在这种情况下我又挺过去了，为了当时我们搞企业，我的目标是生产下去，不像我现在，我现在的企业，就是人生的目标，我是怎么把我这个企业发展好。

　　比如阿里巴巴要走百年的历程，那我就跟着你一直走下去，所以在这种情况下，你要用真心、热心、真诚去做，认真坚持，一个回盘不要随随便便地回，这种情况下你得到机会的几率很少。

　　我们的供应商现在已经超过800多家，这里面你要如何突出你自己，这就是一个技巧，当然这个技巧可能我在这个时候一下子没办法跟大家一一说，我会在以后的日子里谈，或者上我的博客，当然有不清楚的都可以向我打电话，我会感觉大家的成长，我也跟大家一起成长，如果只有20—30个供应商做的那没有人来看的。谢谢大家!

　　吕广渝：谢谢金总。每一次一个话题，金总都会娓娓道来他操作的细节，刚才刘总跟金总了解当中，大家看到现在制造商贸易商之间的界限越来越模糊。不管这两个怎么折腾，最终你们的产品都会通过终端销售给销售者，都是通过台下淘宝的终端卖给消费者。韩小姐怎么看待你的财富人生。

　　韩洪英：刚刚听到金总说的其实感慨也挺多，我走多这几年来，很多人认为作为一个淘宝店主，算是成功吗?其实我把自己的成功定义为刚刚起步，所以每一次接受媒体采访的时候我都是说我还是在创意之初，以前我听过马总的演讲，我把我的人生历程归为了几点：梦想。在一开始我最落魄的时候，我有梦，我觉得电子商务和网商贸易会给我带来机遇，而且恰恰说我是从普通的传统生意失败之后转上网商贸易，因为有梦想我就会充满热情，我就会很自信，如果下面有淘宝店店主的话，我给你们第一个建议就是，有梦想，有热情，有自信、下一步就是品质。我把品质分为几类：第一是产品的品质，因为我们首先一点，中国人很聪明，我店铺销售基本上算是国内外比较知名的品牌，其实一开始来说，因为价格还是比较高，人感觉不是很多，但是现在走了这么几年下来，我店铺的回头客是占到88%以上。

　　吕广渝：包括我听说你的博客浏览量达到20万人。

　　韩洪英：所以你选择产品的品质很重要，虽然每一种产品都有一定的市场，但是相信一点，有品质的产品你的产品会很长久你的生意也会很长久，开始做生意不管是卖小东西都是叫生意，然后慢慢做企业、做品牌，其实作为我来说，一直以来包括我刚刚到淘宝店去就是一个小店，我一开始的成功定位就是卖出一件产品就成功，但是作为秀之美来说我是在淘宝开店三个月过后厂家注册的品牌，服务品牌和商品品牌，这两个品牌都是注册的。我认为我自己跨越了两个，你把品牌做好，那你前面也会相应来说做生意就会成功。

　　另外一个就是服务的品质，服务包括售前、售中、售后服务，其实作为我们来说，其实很多我们的顾客他们跟我说，因为你的产品是品牌，因为你是十大网商，所以我们对你的要求比其他卖家更严一点，所以我在给我们客户培训的时候，我说首先一点，顾客在上面提出问题的时候，不管是什么样的问题，首先你要想，我要是买家我是不是这样，你必须站在买家的角度切切实实替他考虑。

　　最后一点就是坚持，走过这么长时间，其实这中间酸甜苦辣真的只有我清楚，曾经四天只睡了两个小时，也曾经天天熬夜，好不容易有了三万的积蓄，我可以把我朋友借的钱慢慢还清了，结果最后剩下了一毛三分钱，没有关系，你有你的梦想，你有你的品质，你坚持下来最后就会走向成功。

　　我这里要说的一点，正好这次来开会，其实也是和中国供应商的朋友，他们也是很不错的，因为我做的是服饰，所以下一步就是可能和他联手，他是做外贸，因为还有很多产品在那里很空闲，我说没关系，我说我们这个品牌下一步可能要发展，我说到时候你可以把你的货拿过来我们共同联手在淘宝共同联手起来，就是从B2B到B2C。前几天一个国外的朋友，是eBay的超级大买家，他在美国，其实他们因为现在淘宝发展越来越快，他说了从《华人报》的信息看到我，然后就从往上联系到我，他本来是做箱包的，他想让我在国内卖箱包，我给他体了个问题，我们有很多在国外的中国女性朋友很难买到适合自己的内衣，我跟他说，你可不可以这样子，我跟他提这个建议，他非常有兴趣。

　　吕广渝：他准备把这个品牌销售到国外。

　　韩洪英：对，他想成为阿里巴巴的诚信通会员。

　　刘植：不但中间商没有，外贸商可能也会受到影响。

　　吕广渝：这完全是一个小蚂蚁怎么样慢慢变成大象的过程。听的起来会觉得完全白手起家开一个淘宝小店，现在所有淘宝店的店主现在在做的可能是进一些货进来，卖出去，韩小姐现在已经是联手其他的公司做外贸，这一点正符合了马总说的B2B和C2C和B2C之间是没有界限的。

　　刘植：今年四月份的广角会，电子商务在广交会上有一个电子商务的研讨会，各个电子商务的一些服务商老总们都来了，包括阿里巴巴的卫哲先生也来了，我那天也被邀请去做演讲，是以电子商务直接受惠者的身份讲一下我是如何受惠的。有一个老总突然挑起一个话题，他说以后是中文网站的天下，他说因为中文网站一样发布出去，一样可以做外贸，因为国外的人会请一个懂中文的人，直接挑过英文网站的人，他越讲越兴奋，而且他讲完了就走了。卫哲先生在这个话题起来之前先报告过，阿里巴巴过去怎么成长起来了，现在在做什么，过去做什么，在可预见的将来电子商务将如何发展，我们做好了什么样的准备，很吸引大家。后来我上去报告的时候，有两个老总就开始对中文的反驳，我说这很简单，我在中文网站上买东西，我在英文网站上卖东西，结果所有人就鼓掌了。

　　供应商也是加值，他把原料加值了，现在B2B、C2C、B2C随便去组合可能达成。

　　吕广渝：我想我们话题到最后进入了一个非常精彩的结论，台上了三位只不过从不同的门进入到了电子商务，我进入这个门之后，我们会不会走到一条路上，而且这条路会越走越宽，我相信未来商务会越来越发达。我也代表公司，代表整个网商朋友们感谢三位参加今天论坛的环节，我希望台下所有的朋友如果有其他更多的问题，会后我们可以跟三位老板进行详细的交流，非常感谢三位，谢谢。

　　我把话筒主持交给大会主持。

　　主持人：再次感谢所有热心参与的朋友，让我们用热烈的掌声再次感谢三位嘉宾和论坛主持的论坛分享。网商创造才，离不开网络，有网络还要有一台电脑，而让你的电脑与财富一起加速的原因，一定是你的电脑与你的企业一样拥有一颗奔腾的心，因特尔公司治理与推动全球创新，因特尔为广大的网商提供了创造价值的机会，下面请观看因特尔公司副总裁中国大区总经理杨叙先生对大会的祝福。

　　杨叙：各位来宾大家好!首先我代表因特尔公司热烈祝贺第二届网商的隆重召开，中国互联网在过去十年发展非常迅速，成就了一大批成功的企业和企业家，阿里巴巴就是一个非常典型的例子。因特尔也非常非常荣幸在过去十年，和我们中国互联网产业合作非常密切，而且共同的成长。我们一直把世界上最新型的技术带到中国。目前在阿里巴巴针对未来综合性的信息服务和交易平台，在整个互联网的业务发展非常迅速，这样一个庞大的数据库中心来支持未来新的业务的发展非常必要，所以因特尔的承诺是，我们把最先进的技术和我们的互联网产品一块来建立更先进更好性能的技术平台，所以我们会和阿里巴巴进行在线的合作，帮助他们一块建立支撑庞大的中小企业交易和服务的品平台，提供最先进的技术，达到高性能，低功耗来满足他们未来业务发展的，在这儿再次代表因特尔公司预祝这次中国网商节获得圆满成功，谢谢大家!

　　主持人：接下来让我们用热烈的掌声欢迎英特尔公司解决方案部中国大区总经理凌琦先生致词。

　　凌琦：谢谢主持人的介绍。也非常感谢各位让因特尔有这样一个机会跟各位以及中小企业以及各位领导以及我们阿里巴巴的同仁们在此共聚一堂，来研讨中小企业如何通过往上的平台能够把我们的生意做大做好。

　　因特尔公司在过去很多年当中，把自己定位成互联网设备的中心，我们希望能够通过我们最佳的产品和服务，能够为整个互联网搭建一个非常良好、稳定、可靠的平台，服务于我们整个网商，服务于我们网络服务的平台。

　　因特尔到今年为止在中国立足了22年历史了，在整个22年过程当中，我们秉承了成长、共赢的理念，在很多年当中，因特尔发了很多的时间跟所有的合作伙伴以及合作伙伴所服务的客户进行沟通，因特尔非常重视产业的发展，在过去的十年当中我们和本地的OEM和本地的服务商共同成长。

　　因特尔到今年为止已经在中国建立了完备的研发、制造以及到最后服务于我们合作伙伴和中小企业的完整的平台，当然，因特尔的产品和服务是集中于互联网的企业架构，我们希望通过这个企业服务能够使整个的理想的工作环境得到创造，能够对整个的企业有更好的发展空间。

　　刚才各位主持人和我们的网商大家一起来畅谈了怎么样通过互联网能够把生意做好、做大，我们相信整个的互联网的事业刚刚只是一个开始，互联网上的交易以及电子商务也是刚刚开始一个蓬勃发展的过程当中，我们相信在过去的几年所呈现的辉煌在今后几年能够进一步发展得更快。

　　在此我说一下因特尔公司对中小企业发展的建议，我们相信在今后几年当中，由于网络的发展，销售额的提高等等，进一步上网，进一步充分利用IT信息产业的技术，这个是一个大势所趋，以及能够通过信息技术能够使从小蚂蚁变成大象这个故事不断地重复，能够在每一个在座的各位当中变成现实。

　　我刚才提到因特尔怎么看中小企业，以及中小企业当中如何能够运用IT技术能够对整个你的业务、发展有哪些建议，基本上我们认为有以下五条将来能够非常好的符合在中小企业环境下面，企业计算的需求的。

　　首先，我们非常相信在今后将是一个互联网当中一个移动的趋势，今天的互联网能够已经提供了无线网络的覆盖，所有中小企业在小的规模上面如何能够提高效率，中小企业跟大企业之间相比拼的不是规模是效率，无线能够使你的员工，能够使你的生意能任何时间任何地点都能发生。

　　第二个趋势，我们相信上网而且能够把你的企业在往上推荐出去，同时通过网上跟你的合作伙伴沟通跟贸易地我们相信这是第二个趋势。

　　第三个角度我们相信是联网，我讲的联网是在企业内部，因为企业内部如何提高效率需要通过企业内部的平台，在企业内部对我们来说这是联网的问题。当你的企业有了移动、有了联网有了对外的上网，下一步是因为你的企业在那个时候已经把你的主要业务移到了网上，我们相信说，那个时候建设一个稳定、可靠的企业平台，安全可靠的计算将是非常的关键因为你的业务已经依赖电子商务。

　　我们相信在上网、联网、移动之后，我们最后也相信，在整个的企业平台的计算当中，最后的成长也取决于是不是能够得到最好的专业服务，每一个企业规模的限制和它本身的专业所在，在座的贸易商，在座的制造商，在座的内贸商等等，你的业务是主要在贸易、制造、销售、服务方面，对于IT来说，在主动的使用、利用我们专业的服务，将使你的事业发展更加好。

　　主持人：下面有请阿里巴巴集团事务部高级研究员梁春晓发布2007中国网商研究报告发布。

　　梁春晓：从2006年开始，我们针对中国网商的发展状况，对中国网商的各个方面，各个层面进行了深入的调查、分析和研究。在经历了调查问卷、深度访谈、网上座谈、专家访谈、案头调研以及系统地分析研究之后，网商崛起2007中国网商发展报告终告完成，今天正式发展了。

　　这份报告是继2004网上冲击波，中国网商研究报告和网商赢天下，中国网商生存发展报告2004—2006之后的第三份中国网商研究报告，报告认为，中国网商在经历了网商生存、浮现之后，开始进入了网商崛起的新的阶段。报告认为中国网商的崛起主要表现在以下四个方面：

　　第一、规模化。2006年以来网商规模迅速增长;

　　第二、主流化。网商的主流化态势开始显著;

　　第三、多元化。网商不论从他的需求还是层次都开始呈现多元化的事态和格局;

　　最后、网商的影响开始超出网商个人和电子商务行业本身开始渗透的其他行业乃至整个国民经济。

　　具体说来，从网商的规模来看，网商的数量快速增长，从2004年的四百万现在增长为超过三千万，网商的交易规模持续上升，企业网商的网上交易额占比从2005年的9.85%增长为现在的16.62%，我们需要特别指出的是，淘宝网的发展尤其迅速，2007上半年的交易额已经达到157亿，接近2006年全年交易额169亿。

　　网商的个体规模也明显的扩大，企业网商的规模不断地扩大，个人网商也如此，据我们调查，在比较成功的网商当中，拥有两至五名客户服务人员的个人网商的比例从2006年的34%增长为61%。

　　主流化主要表现在以下三个方面：

　　第一是主流厂商加快进入网商的市场。仅以淘宝网为例，仅2007年上半年就有约2000家品牌厂商入住淘宝网。

　　第二是商品、交易开始出现主流化的趋势，从原来的、边缘的非主流的交易产品开始向主流商品扩展，在淘宝网的交易额前十名的商品品类中日常生活用品就占了6类，交易额占比超过五分之一，商业也从一些比较边缘的非主流的行业向主流行业扩展，可以说，主流化是网商崛起的一个非常重要的特征。

　　刚才已经谈过，随着网商的发展，网商的特征和网商的需求，从原来比较单一、简单、向多元化发展，网商开展分层，有些网商也发展得非常之好，网商的需求也开始分离，各种网商的需求开始显著分化，对电子商务服务商的产品和服务也提出了越来越多和丰富的要求。

　　网商的影响力不断地扩大，除了网商的整体竞争力增强以外，网商的作用开始溢出电子商务行业，带动了金融、信用、物流等行业的发展和创新。此外，网商的意义已经超出了经济范畴，它在创造就业机会、节约自然资源、促进社会和谐等方面都发挥了重要的作用。仅2007年一季度，淘宝网就创造了至少10万个直接的就业机会和更多的间接的就业机会。

　　报告经过分析和研究认为，网商在网上崛起过程当中有十大重要因素，其中比较主要的有六个：

　　第一是网商之间的群体学习机制，

　　第二是随着阿里巴巴及一大批电子商务服务商的发展，开始形成一套比较适应网商发展的一套诚信机制

　　第三是基于电子商务平台和网商发展的一套成功的商务模式

　　第四是基于电子商务服务平台的商业生态和产业链的构建

　　第五是网商与为网商服务的电子商务平台之间的相互促进带动了整个电子商务服务业特别是中小企业电子商务服务业在2004年以来的非常迅猛的增长。

　　第六是由于我们网商的共同努力，我们正在不断地，有效地满足来自企业和个人的日益突出的个性化的需求。

　　网商的发展是在不断地应对各类挑战的过程当中起来的，这些挑战包括：与传统商务格局和既有利益格局的不适应和冲突，也包括需要要求一个适应网商发展的一个优惠的政策环境。

　　网商在应对这些诸多的挑战之中也在创造着或者说营造着重大的机遇，这些机遇我想表现在以下几个方面：

　　第一，对中小企业和创业者的机遇，刚才在与几位网商的访谈之中大家也比较深切地感受到了这一点。

　　第二，作为中国电子商务服务业的发展提供了重大的机遇

　　第三，在制度创新和构建新型商业文明的重大机遇

　　最后我们想网商的崛起为中国的崛起也开始创造了重大的机遇。

　　报告进一步认为，网商崛起是一场意义非凡的经济变革，将有力地推动中国商业制度的创新和崛起。报告同时认为，网商崛起将促进电子商务服务业发展，催生已经开始初步形成的世界级的商业信息中心和商务基础设施。

　　网商的崛起将扩大中国文化的全球影响力，事实上，不论是网商个体还是网商所从事的交易活动以及通过网商扩展到全球的服务和商品，它都有效地承载和传统了中国文化的全球影响。

　　网商的崛起将进一步提升从个人到企业到产业乃至整个国家的竞争力，网商的集群将成为未来最有竞争力的经济形态。我们相信，网商是中国对世界商业文明的一大贡献，网商崛起将成为推动中国崛起的重要因素。

　　我对报告的介绍就到这里，谢谢大家!

　　主持人：再次感谢梁老师，让我们再次把热烈的掌声送给梁老师。接下来上场的嘉宾，他一马当先，马不停蹄地推动着网商群体的诞生、发展，直至如今的壮大崛起，让我们用热烈的掌声有请阿里巴巴集团董事局主席、首席执行官马云先生为我们做网商崛起的主题演讲。

　　马云：感谢各位网商朋友，感谢各位领导，专家。其实每年一度的网商大会我都要想很长时间我能够表达一个什么样的想法，这次也一样，这次我刚从澳大利亚的APEK会议回来，到了九月九号晚上才回到国内，这次待了很长的时间。这次首先去了墨尔本世界中小企业的峰会，那次峰会给我感受挺大，这次峰会当时称为世界中小型企业的峰会，结果让我挺失望，台上演讲的嘉宾比台下的人多，坐在台下的很多人也在打瞌睡，因为帮助不是太大。其实中小型企业想听的是我到底怎么能赚钱，别人为什么能成功，我为什么不能成功。所以，讲了以后，当然我就给大会给自组委会提了个建议，我说我希望在中国举办一场世界中小型企业的峰会，让全世界，全21个APEK成员体、经济体中小型企业能够在中国交流，互相在网上、网下交流的方法，所以明年将改为继世界中小型企业的网商大会，所以希望明年大家继续参加。

　　我想，阿里巴巴发展到现在，所有的网商都作出了巨大的贡献，但是我觉得今天网商的概念也慢慢深入了人心，我自己觉得光在杭州发展网商不行，光在中国发展网商不行，必须全世界形成一个世界性的网商，互联网是全球性的，电子商务也必须是全球性的，所以我自己也出任了APEK工商委员会的主席，在会上我刚好有机会跟四位首相坐做一个圆桌上讨论，我跟安倍金三见了面，我见到他的时候，感觉他脸色不好，头发也很乱，我估计他身体不好，但是他回答问题回答得很好，他说中小型企业在马来西亚和日本发展，我在中国走了很多城市，在世界走了很多国家。

　　我第一家公司是海虹电脑咨询发展有限公司，怀疑那些咨询公司到底懂不懂，但是我坚信互联网会有未来，话说会来，九前年知道互联网发展成这样子，我知道自己在吹牛，我不觉得那时看到互联网会有这么大的发展，我相信它会发展，今天很多年轻的朋友问我马云你真有远见，1995年看到这样子，1999年阿里巴巴就看到，我告诉大家，我没有看到，反正闲着就是闲着，弄个事情看看，对不对?

　　但是走着走着越走越大，在大家的努力下，新型的技术，对人类做的贡献越来越大，这样就变得越来越大，阿里巴巴也一样，八年前我们希望建立一个企业的平台，能够帮助无数进出口和内贸企业交易的平台，直到今天为止越来越大，你阿里巴巴在干什么，下一步发展成什么样子，我在媒体看的比较多的是几家企业竞争比较厉害，企业发展的很大，真的要干什么?最近这一两年，越看越清楚，越看越明白，越做越兴奋，越做越激动，我关注美国的电子商务发展，关注日本的电子商务发展，特别是我做了孙正义软银的董事会以后，我有机会了解日本更加透彻一点，跟雅虎合作以后，我关注美国的电子商务发展，三、四年前拍卖发展是非常迅速的，去年开始到今年出现缓慢的趋势，我们再看看美国Ebay、亚马逊也好，都发展的很好，现在也开始有缓慢的趋势，但是在中国发展的越来越猛烈，而且个人判断，中国的电子商务根本才刚刚开始，未来五年到十年，是中国电子商务发展的高速期，为什么我这么看?我认为美国电子商务和欧洲、日本发展电子商务，这是一个很小的市场，它是一个补充市场，而不是一个主导市场。

　　大家知道传统的企业开始采用电子商务，我很早以前判断，尽管我已经批评了亚马逊模式很多年，我今天还是觉得当初亚马逊模式不好，我跟他是好朋友，我们两个人探讨，亚马逊的电子商务模式在网上开书店，自己进货自己卖的模式，我认为是比较土的电子商务，那是老牌帝国主义的思想，这叫进货自己卖，在美国能够实现，在中国几乎不能实现，我坚信这套程序、这套体系，传统企业一旦用上以后根本不需要亚马逊，直到今天为止我还是坚信这一点。

　　亚马逊在这里的商业模式做了大量改变，不仅仅网上卖书，而且有一些新的发展，尤其是这次我到了澳大利亚，到了一个很偏远的小镇，我去看一个朋友，二十多年前在西湖边认识一个澳大利亚朋友，他已经过世，我给他去扫墓，我在澳大利亚第二天要发言，我换了四部汽车，三个火车，一路转过来，但是怎么买到这个票呢?一个小镇上查的票是在电脑上来查，定票、查票体系是在一个好很小的镇，电子商务成为销售渠道，逐渐走向服务和协同办公，这基本上是电子商务这几年要走的路。

　　在澳大利亚小镇上面使用的那么好，难怪澳大利亚的电子商务公司很难活好，大家搞一套电子商务程序体系都起来，在欧洲、美国、日本几乎什么事情都可以在网上做好，因为电脑普及量，一切的工作，不知道大家有没有去过日本，你寄一件东西，哪怕再远的小镇，你寄过去，人到那边物品已经到了，互联网真正成为一种优秀的工具，因为这样，大批的企业开始使用电子商务，使得日本和美国的电子商务公司发展受到了阻碍，但是中国形势刚好是一个相反，中国信用体系不是很好，支付体系也不是很好，物流体系也不怎么样，八年以前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来，这个东西不可能，在中国反正别人也骂不过我。

　　我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗，你一定要坚信自己在做什么，所以我觉得在中国这个八年以前西方问的最多的问题，中国没有信用卡，没有支付，没有物流，没有电脑，没有网络，怎么可能做电子商务?所以我自己也很纳闷，这个东西没有怎么办呢，我又不能哭，而且已经骑在马上，要下来我也不知道怎么下来，十几个人折腾到几百个人，难道就解散了?我一直把自己称为盲人骑瞎虎，骑就骑下了，没有可以创建，企业不能等待社会环境、等待政府做事情，你必须去努力的全力以赴去做，在这次APEC的会议上面，几乎所有国家的领导人说我们要大力促进中小企业，这个是很重要的，但是我已经听了N多年了，到底我们做了一些什么，实实在在的政策是什么，所以我们难道等一个国家有很重要的事情?我们必须自己做，永远不能等待去做，大家可以看到从B2B开始，我们发现要真正做好企业的B，也要做好C，没有做好销售是没有用的，我们做了C2C，没有信息流，我们怎么办?我们做了支付体系，支付体系建立起来，我们做好信息体系，我们发现企业的软件没有，电脑设备没有，那怎么办?推出软件，再发现搜索引擎，中国也不是那么灵，当然百度现在很灵，将来也会很灵。

　　当然我这么觉得，百度也好、google也好，搜索引擎真正要灵，还是要靠我们的网商，网商是支持搜索引擎发展的动力，如果说没有网商，没有我们这些人愿意付钱的话，搜索引擎再好只是一个工具，今天是挣钱的工具，所以说我觉得我们就变成了产业链、一个生态链，我首先坦诚马云不聪明，阿里巴巴有很多聪明的员工，总体来说阿里巴巴人不算聪明，我们在做什么呢?我们相信互联网会改变中国，我们坚信电子商务一定会走出未来，所以我觉得企业走到现在为止，走遍世界我去过的国家和地区，我发现有这几个要素想今天跟大家分享。

　　第一你自己要相信，就是“我相信”，“我们相信”，第二我们坚持，第三我们学习，第四我们做正确的事和正确的做事，这四个关键使阿里巴巴走到现在，也是刚才三位网商在分享的过程中我在他们身上听见的，只有你们belive，只有你们相信，因为我记得前一段时间，我在哪个地方，反正不在中国，有一个人问我，马云，你觉得现在的年轻人有什么建议?我的建议是人必须要有自己坚信不疑的事情，你没有坚信不疑的事情，那你不会走下去的，你开始坚信了一点点，你越做越有意思，我坚信互联网会影响中国、改变中国，我坚信中国可以发展电子商务，我也相信电子商务要发展，必须先让网商富起来，如果网商不富起来，今天换句话如果说在座的很多人，你们没有赚钱，阿里巴巴那是一个虚幻的东西，我记得前几年有一个企业家讲过，为他们公司创造了多少百万富翁，我觉得很骄傲，我特别为他骄傲，我更为骄傲的是我跟阿里巴巴所有的同事，那天会来我就讲，我希望阿里巴巴为中国的网商，为中小企业创造非常多的百万富翁、千万富翁，如果我们能创造这么多的百万富翁、千万富翁，我们创造这么多的百万富翁、千万富翁，我们自己不会穷到哪里去。

　　坚信这些理念、坚信这些想法是阿里巴巴走到今天很重要的一点，我坚信一点，中国电子商务刚刚起步，中国现在为止还没有真正的互联网公司，大家觉得你又狂妄了，难道新浪不是?阿里巴巴不是?或者说XYZ不是?我认为互联网才刚刚起步，中国真正诞生世界级的互联网公司，中国在突破两亿互联网用户以后会发生剧烈的变化，你们看看美国去年出现什么情况?在去年一年多以内，美国三个网站是一年多一点迅速崛起，my space、youtube、facebook?为什么起的这么快?就是互联网基础非常好。

　　中国在这两年会发生非常大的变化，互联网公司也会发生很大的变化，走到今天坚信今天不能凭自己的想象，我最担心的是什么，也跟大家分享，作为公司的CEO也是作为中国电子商务的从业者，我比较担心的是我们走到今天为止是阿里巴巴市场占有率越来越大，淘宝占有率越来越大，支付宝占有率也越来越大，软件也开始越来越大，雅虎开始大起来了，希望给一点时间。

　　我们未来几年全力投入产业建设，这个环境建立起来，这个生态链建立起来，这才能起来，感谢这两年银行的加入，特别是各个银行充分意识到电子商务的重要性，使得有支付宝这样的工具，现在支付宝这两天会过五千万的用户，这种发展的势头是超过三千万的信用卡用户，我觉得这个是在银行充分意识到需求的情况下。

　　我们在物流方面跟中国邮政、民营的运输公司的发展合作也是非常的快速，只有带动整个产业链的发展，我们网商才能富起来，阿里巴巴才能做好起来，我们决定在未来几年以内，将在产业链上做重大的改革，我们希望投资一百亿建立电子商务产业链，因为这些东西我们不投，现在国家有很重要的事情去做，现在国家没有资金在这方面预算，但是作为我们这个行业内的公司，今天建不建立起来，我们今后很难在国际参与竞争，电子商务是国家的核心竞争力，在座各位是你们经济的主导力量，网商将成为全世界最大的商帮组织，有浙商、徽商，但是比不过网商，有人问我你这东西网商不行，我们生意人，我们从来不用网络，这个人大概五十岁左右，第一你不是我的客户，要花时间在你身上，我估计也不靠谱，我花时间在那些十几岁、二十几岁的人身上，他们是中国的未来、中国的希望，当然我刚刚听了刘总，52岁开始学的，这也是中国人的希望。

　　很多人问我创业几岁可以?是不是十三、四岁，比尔盖茨、杨志远这样读书不读不去了，全世界读书读不好创业的很多，但是活下来的就这几个人，我三十几岁开始创业，天天创业，中国的希望在于年轻人，中国的网商群体他们学习、他们坚持，他们有理想，中国有多少会议可以把大家聚集起来，自己花钱跑到这个城市来分享、来学习，这就是我们网商的力量，第一个给大家说，请大家记住，不管你做什么，就像刚才我们吕网商讲的，警察妹妹说的，我有梦想，我自己不应该在这个场合讲，但是我一直觉得我很富有，那个时候，因为我有梦想，因为一个人最富有的时候是因为你有梦，我觉得今天最开心的时候是一个月拿189块钱工资的时候，那个时候当老师一个月189块钱，真有梦想，再努力下个月可以凑足钱买一辆自行车了，那个时候的开心跟现在不一样了，现在买任何东西都没意思了，现在的梦想是越搞越大了，这个梦想太大了，也不断在反思我在干吗。

　　一要有自己坚持的理想，第二个一定要坚持，阿里巴巴很快每个人都会很有钱，几乎很多人这世界上聪明的人太多了，有些人是佩服得五体投地，怎么算都可以。我举个例子，我跟卫哲在上海波特曼酒店吃饭，有一个小伙子进来，他说马云，我认识你，我用你们支付宝，我说哦，他说支付宝真好，我可以用信用卡进去，三天以内慢慢付钱，根据利息一个公司，一算可以赚出一毛二，很多年轻人都是听他在讲，我也是仰慕，这个人怎么这么聪明，怎么可以三天算出九毛一分二，难怪这么帅还在端盘子，如果不这么算今天就是总经理。

　　我们很多人聪明，我相信很多人比我们聪明，很多人比我们努力，为什么我们成功了，我们拥有了财富，而别人没有?一个重要的原因是我们坚持下来了，我们坚持下来，别人都不看好互联网，你说当时做搜索引擎的人多少?当时做电子商务的多少?当时做B2B的多少?为什么人家没有了?我们在是因为我们暂时坚持，我们招来的人也没有猎头公司找他们，他们也不知道去哪就业，所以这些人没有地方去，也就呆在公司里面了，结果稀里糊涂的一看怎么我们变得这么好了，所以有的时候傻坚持要比不坚持好很多，这些都是实话，我们三百多个同事，他们都频频点头有道理，那个时候有谁愿意加入阿里巴巴的?那个时候街上会走路的都招过来了，只要不是太瘸都招过来了，但是聪明的人都离开了，2001年2002年自认为聪明，想法非常好，概念很强，特别聪明的人，而且是能力也很强，绝对自己创业，他们这个电子商务不靠谱，过一两个月走掉了，所以坚持，如果你有理想，没有理想很痛苦，早上说说一大堆道理，第二天不干了，那有理想还要坚持，再一个第三个原因就是学习，谁教会了他们?有这样的大学吗?有这样的专业吗?网商这个行业，现在我们的专家多了，我在九五年、九六年的时候有一大批专家，互联网应该未来这样发展，这样错误、那样是对的，我觉得他们是瞎扯，因为人类没有见到过互联网是什么东西。

　　那么我们是怎么办的?边学边干，人家问我马云你怎么当CEO?我说我不知道怎么当CEO，后来我当CEO还真难，我前两天去看了杨志远同志，刚刚当CEO，以前手应该这样、应该那样，现在手都缩回来了，当CEO很难的，所以沟通起来特别容易，我讲任何话都是你讲的有道理，以前投资者跟我们CEO是不一样的，最重要的还是CEO自己，人家你说东就是东，人家你说西就是西，我觉得CEO是很难当的，怎么学呢?这个世界上有没有哪个CEO怎么培训的?CEO都是大家坐在一起聊天，你参加各种论坛，我讲过，你作为一个领导的话，眼光、胸怀，眼光就是多跑多看，读万卷书不如行万里路，你没有走出县城，也不知道纽约多大，我去了之后会来觉得太渺小了，做人没意思，飞那么长时间还没飞到尽头，多去看看，我经常跟我的同事，这几年阿里巴巴很多销售做得不错，前几年跟他们讲过，人要学会投资在自己的脑袋，自己的眼光上面，你每天旅游的地方都是萧山、余杭，你怎么跟那些大客户讲，世界未来发展是这样子，你把自己的旅游钱放到日本东京去看看，去纽约看看，去其它地方看看，全世界看看，会来之后你的眼光不一样，人要舍得在自己身上投资，这样才能转给客户。

　　希望大家也一样，眼光是走出来的，胸怀是冤枉撑大的，男人的胸怀冤撑大的，当然女人的胸怀也是冤枉撑大的，今天阿里巴巴我唯一可能比较拥有比较好的东西，就是我比大家容纳的多一点，阿里巴巴人才济济，聪明人非常多，请记住，公司里面要有各色人种，这个公司才是好公司，动物园为什么人们愿意去看?就是因为各式各样的动物，如果动物都是一样，那是养殖场，养鸡、养猪，那没意思，人与人唯一的区别，以前有人跟我吵架，这个人怎么这样，看看那么固执，有的那么细节、有的那么宏观，我发现这个世界美妙的是可以看到各种各样的人，尤其在这个公司里面，你带着欣赏的眼光看别人，你怎么看怎么顺，你要讨厌一个人的时候，你怎么看怎么不顺。

　　我最近想到战略的问题，我跟着我们战略总参谋长曾鸣谈了，人类历史长河很长，但是战略是很短的，要三个月检查，一个月review，一年要微调，三年才能看结果，战略今年检查明年的战略，那不是战略，那是战术，所以我们每天事情都去看电子商务的发展，我已经做了四年网商了，我告诉你，网商起码有四十年，再讲一件事情，因为刚才我们警察妹妹，还有前两天很多淘宝的人在讲一个事情，2003年年底，我到上海去开淘宝的会员见面会，不知道在座有没有那天在上海新天地的酒吧里面，我进去以后当时我们是弱势群体，淘宝太小，易趣太大，易趣大卖家气宇轩昂的讲，我说你多大?他说我是易趣大卖家，多大?一个月快两万了，我说一个月两万真不能称为大卖家，在我看来网上做C2C，一年零售不到五百万都笑话，们说你没做过C2C吧?做五十万都了不得了，现在一年做五百万C2C的淘宝网商开始了，今天的最好是明天的最低标准，五年以后站在这个台上，当然我从来不以数据衡量，五年站在这个台上说我去年在淘宝上卖了一千万，这些人都不好意思说话了，世界发生变化了，所以我刚才讲到胸怀，你要容纳各种各样的人，不是忍气吞声，而是发挥人的特长。

　　第三个是实力，一个领导者最重要的，在座的每个人，你的企业多大多小，不管你管五个人还是五千个人，你要比任何人有抗击打能力，就是失败的能力，你看阿里巴巴好的地方，但是小问题是很多的，人停止学习就走向失败，第三点坚持以后我们希望是学习。

　　第四件事情很重要，大家要做正确的事，还有正确的做事，这是两个，首先要选择正确的方向，如果你方向选错了，你做的越对死的越快，所以我觉得我比较幸运，阿里巴巴选择了一个正确的方向—电子商务，互联网这个方向，但是做错了，可能也不行，我觉得大家很多人都在讲第一桶金，我想给在座所有网商群体讲，网商群体一定要成为，也一定能成为世界上最诚信的商帮，为什么?我们没有办法线下见面，所有东西都靠诚信一点一滴建立起来，如果我没见过你，如果我要做生意，从几百万到上千万，必须一点点起来，这几年的网商，尽管我们梁教授做了激动人心的报告，但是报告是报告，现实永远要超过报告，网商逐渐诞生起来，最重要的是诚信，所以选择最正确的事情，网络大力投入诚信建设，做的过程当中不要寄希望一夜之间暴富，从来没有过，大家现在觉得阿里巴巴很有钱，马云你肯定很有钱，你别给我忽悠，我跟你这样，我也做正确的事情了，我没有你那一桶金，所以我要先搞一桶金，搞了一桶金自然会诚信的。

　　我绝对相信绝大部分人是这样想的，我想讲我自己真实的感受，我是老师出身，我八八年大学毕业，第一个月是八十九块钱工资，第一年八十九块，第二年九十二块，加上我外面教夜校，搞点外快，比人家好一点，快两百块钱。

　　九二年成立杭州第一个翻译社是海博翻译社，赚钱也快了，但是最快的事情是你影响别人、帮助别人，要真想赚钱的人把钱看清，钱看清不是不等于不要钱，这要记清楚，前两天我在《赢在中国》做评为，他们都天天讲战略，但是又没有结果，没有结果的战略都是胡扯，这里也有学MBA的人，我对MBA的人越来越崇敬，可能是我能力不够，MBA的人也不一定很好，没有结果不行，有些人只奔结果那不行，没有结果也不行，你不知道结果不知道为什么成功，我希望大家第一天确定目标，如果我马云想和阿里巴巴团队十八个创始人心里面确实想替自己赚钱、自己成为首富的话，阿里巴巴不会做得那么大，阿里巴巴不会做得这么成功，而且你嘴上讲的心上讲的都不一样的，所有人都觉得自己比别人聪明，我以一个例子结束，接下来做一个问答，因为我想讲的东西太多了。

　　我最丢脸的一次，我才知道什么是聪明、什么是傻瓜，大家知道玩杀人游戏，九九年阿里巴巴最艰苦的时候，那个时候我们真的很苦，没有钱，然后又没有钱，就找乐趣让自己开心，第一个游戏是杀人游戏，第二个是如果有五百玩怎么花，还有一个游戏，你工作干的真好，赏一百岁，赏两百岁，有一个同事被我赏了九千岁。

　　人家都知道你在说什么，但你说的跟做的完全不一样，那你真的就脸丢大了，我也明白说的和做的不一样，你以为别人不知道，别人都知道。只有明白自己是什么，其实员工不会因为你不懂而看不起你，但是员工和同事因为你说和做不一样，因为你说你有伟大的理想，我们说我们想促进网商节，我们想促进电子商务，但是你干的都是往自己腰包里掏钱，当然你不掏钱网商大会开不起来。网商大会我们还会一如既往地，今天网商大会比去年的网商大会大了很多，比前年大了很多，但是跟30年以前的网商大会比，今天刚刚是个零头，达沃斯会议我每年都参加，达沃斯会议就几个老头讨论世界经济，直到今天为止，互联网给我们这一代人最大的机会是互联网没有历史，我们有机会创造机会。

　　你们今天所做的事情30年以后别人也不知道是什么东西，所以现在多做一些“牛”事，将来就有吹牛的资本。人类永远是这样，人类社会几千年以来，高科技发展了很多，但是智慧的积累是一点一滴的，所以我们今天所有的努力，三十年四十年以后，人们不一定尊重，所以老红军打仗，我们不会说老红军在做多么艰苦的情况下活了下来，而不是说他们取得了什么样的成绩，网商也会一样，我们为自己，为我们孩子的孩子，我们今天为中国，为这个世界做我们自己应该做的贡献，如果我再老一点不行，再年轻一点不行，中国经济、世界经济互联网加上我们的年轻，如果我们不学习，不成长，我们对不起自己，也对不起这个时代。

　　这是我想跟大家分享的，明年我们也不去想十年以后会变成多大，明年的网商大会我们一定会更加精彩和丰富。谢谢大家!

　　我先念两个问题，明天早上我的好朋友郭台铭，那是高手中的高手，明天我们的董事崔仁辅先生做主持人，我们已经吵过两次了，而且吵得很厉害的两次，但是我们两个人觉得明天干脆把吵架的东西放到这里吵一吵，他是制造业，我是虚拟，他认为越大越好，我认为越小越好，反正明天搞一搞。

　　第一个问题，人通常容易共患难却难共富贵，马总如何看待和面对这个问题。

　　共患难，共富贵，如果你觉得你已经富贵的时候麻烦就来了，前两天还有同事讲，淘宝现在很大了，我说大是指多大，淘宝现在是个小公司，关键你的眼光怎么看，你有了一百万，你认为很有钱了，你就开始守势了，很多人都把自己看的特别高大，我认为淘宝，我为什么说淘宝免费，商界你把别人弄死的时候自己也差不多了，领导都是很孤独的，以前我生日的时候很多人给我发短信，现在每年过生日是越来越少了，大家觉得你是领导了，我估计问题出在我身上，因为我把自己当领导了，如果我不当领导，以前每一次的生日我都过得很快乐，现在大家觉得都不好意思麻烦你，其实有时候我收到短信也蛮高兴的。

　　淘宝网今年是做400亿的交易量，跟以前比是大了很多，我们判断2007年整个中国网上交交易会突破13000亿，如果你看的这么远的时候你觉得淘宝是个小公司，如果你觉得淘宝能够对人类社会有影响的时候，淘宝是下公司，今天阿里巴巴确实对中国的体量其他公司来讲，我们可能比别人大，但是对未来产业的发展那是小公司，所以我觉得富贵跟患难是一样的，你觉得我们该分田地的时候，你已经开始守势了，所以财富要跟朋友一起共享才是快乐的。什么时候你觉得给别人痛苦的时候，麻烦就来了，一般来讲，问题都是在自己身上。

　　第二个问题，我是一名大学电子商务的老师，马总如何看待新生代网商的培育问题。

　　其实网商有今天，阿里巴巴起到的作用不是太大，我想告诉大家，就像阿里巴巴有今天，马云在这个公司里起的作用不大一样，阿里巴巴在整个中国的网商我前两天跟雅虎的一个同事交流什么叫以客户为中心，客户为中心什么?你们在做所有的人记住，这是一个不变的道理，这是我这八年做阿里巴巴从1995年到现在12年创业的经验，以客户为中心就是前一万个客户就是你CEO自己做，前十万个客户是你的团队做，前100万个客户是十万个客户去做，怎么样能够形成客户帮客户?就是你创造了价值了。如果客户替你说好的时候，这东西真好，客户不替你说好就是假好。所以网商培育的问题，今天全中国有3000多万这么活跃的网商，我首先感谢的是所有的网商的支持，我特别感谢十大网商作出的贡献。

　　我感谢各大院校所作出的巨大努力，我们把电子商务已经作为大专院校里面，今天所有的大学的老师、教授把电子商务真正的理论，把实践能够传递下去，我跟刚才回答的问题一样，与其我花时间在那些五六十多岁的人身上，不如把时间花在十几二十几岁的人身上，因为他们是中国的未来。

　　现场大家有什么问题。

　　现场提问：你好马云，我是来自新疆的百盛恒心的副秘书长，我们那边很多的企业家都非常您能到新疆去，带动我们新疆的发展，同时也希望我们营销协会能帮网商，帮阿里巴巴做具体的工作，昨天晚上我两点多才到这儿，我代表新疆所有的企业家非常感谢阿里巴巴给我们大家提供这样好的机会。

　　马云：谢谢。我觉得阿里巴巴要做的事确实比较多，我自己昨天晚上我太太还在批评我，你到底在干什么，我回到家一点力气也没有，我有时候想，尤其最近边上那么多人得癌症，他们太辛苦了，我有时候想到现在最大的快乐是在网商看论坛，淘宝论坛，很多人说因为网络而找到了机会，因为网络而成长了，我觉得无论是西部、东部、中部包括国外，还有越南的网商批评我说，你说要来，去年参加APEK越南大会，结果你又跑掉了。

　　其实我想说的是，阿里巴巴跟马云没有太大关系，我真的没写过一个代码，没有批过一个买卖的机会，没有写过一个程序，也没买过一台机器，大部分都是我们的同事干起来的，今天我们有几千万的网商群体，跟阿里巴巴也是没什么大的关系，我觉得。最大的关系我觉得感谢中国经济的发展，感谢互联网，还有我觉得我特别感谢中国各个行业，领导支持的情况下，还有很多的网络公司。

　　我的时间现在不是很多，我感谢你大老远过来，我让我的秘书安排一下明年我们去一趟新疆，我去也是去讲讲，真正能够促进新疆电子商务的发展有很多人的努力，我争取明年一定去。

　　现场回答：谢谢马总，我们营销协会也会做一些推广的工作。

　　马云：没有你们，哪有阿里巴巴，没有阿里巴巴哪有我，现在大家把我看得太重了，我离不开阿里巴巴这个团队，昨天有个香港公司说马云你要退休了，你要去哪儿?我都没想过，我觉得电子商务跟互联网现在放弃的话，那是对很多人不负责任，也是有罪的。我们现在有这么多的人才和经验，不对中国中小企业作出贡献的话那是负罪，所以我们完全可以做很多的事情，但是我自己本人能做多少事情，我表示怀疑。所以这个请大家多感谢我们边上的网商群体，我会做普通的电子商务从业者给大家讲讲你在中国怎么“杀人”“放火”的问题。

　　现场提问：我来自中国国际海业网，听了您的演讲之后，我很有感想，我想阿里巴巴应该是中国乃至世界网络生态环境重要的发源地之一，马云也是中国网商的偶像也是我的偶像，我的问题提到一个危机的问题，阿里巴巴发展到今天有没有危机，有没有遇到瓶颈的问题，阿里巴巴在未来的五年里面战略规划是什么?谢谢。

　　马云：谢谢你的问题。阿里巴巴有没有危机?我觉得危机很大，要不我怎么可能这五年来没有重过一斤肉，而且现在越来越瘦。我以前也在想公司大点可能老板就轻松了，我现在发觉越大越累，CEO天天想的就是危机在哪里。我有时候在公司里面看公司内部的危机，感冒你治也是七天，不治也是七天，它会好的，而且有时候公司内部的问题是个好的问题，所以团队需要融合，有些东西也许今天没用但是可能会成为癌症，作为CEO在内部上面不断关注癌症的癌变，这个是很痛苦，你如果能够真的找得到癌症了，那你也是顶尖人物，今天马云不是顶尖人物，但是天天在关注。所以我觉得公司内部有危机，公司内部的危机在于电子商务的高速发展，未来五年会出现井喷现象，但是阿里巴巴是不是准备好，我们平均年龄26岁，7000多名员工，分为五家公司，做的行业已经变成产业链了。有的时候出现了行业发展跟自己没关系的，因为人家起来了，你反而滑了下去，所以内部我是非常担心我们内部的管理能不能迎合互联网的发展，我们有足够的人才我们的人是不是培养好了。

　　外部危机更大了，外部危机是阿里巴巴和淘宝网越来越强大，这种强大是在现阶段强大，但是对行业，对公司非常不好所以我提出解决这个问题的方式是建立产业链和生态链。阿里巴巴的总裁，淘宝的总裁，支付宝的总裁这三个月以来我在会议上讲的最多的问题就是产业链和生态链，我们公司高管一起跑到蒙牛的公司去看，别人是怎么帮助两百多万奶牛富起来的，而不是自己干，怎么帮助别人成长，只有无数的两百多万的奶农赚了钱，蒙牛才能赚钱。

　　主持人：各位来宾下午好!欢迎各位回到主会场，接下来我们将请出阿里巴巴B2B总裁卫哲先生为我们主持下午的论坛。

　　接下来，让我们一同走进从国际采购中国制造到个人零售，让我们用热烈的掌声有请卫哲先生。

　　卫哲：各位网商下午好!即将要进行的三人行正如今天的主题，我感觉到我们三个人是充分体现了“三个代表”代表国际贸易，代表国内贸易，代表个人零售。既然是三个代表我们下午就要好好搞一搞三讲，我觉得我们要和大家一起讲形式，讲信心，更关键的是讲方法。

　　有一讲一定要保证，就是我觉得我们三个，无论我们以前的背景是国际贸易、国内贸易还是个人消费，今天我们要代表的是我们最先进的生产力就是我们网商的利益，今天我们要讲的一定是我们网商最想听的大实话。

　　接下来要和各位来宾介绍另外两位重量级的嘉宾，首先我们介绍第一位重量级的来宾，崔仁辅先生。

　　崔先生是原美国沃尔玛全球资深副总裁，同时是全球采购中心的总裁，现任阿里巴巴和淘宝的董事，在零售界有接近20年的管理经历，在沃尔玛期间长官全球20多个负责采购的分公司，于70多个国家进行采购，成功的支撑了沃尔玛巨大营业额的全球采购业务。崔仁辅先生对零售业以及全球供应商和采购商的深刻理解及其丰富的国际化的企业运营经验，将帮助阿里巴巴更好的为国内外企业客户服务，在不断扩大的全球贸易中发挥力量。

　　下面一位是淘宝网总裁孙彤宇，他就职于阿里巴巴马云创办的中国黄页，2003年四月份，受命创办淘宝网，随后三年多时间里，淘宝网迅速发展成为亚洲最大的在线拍卖网站。

　　这两位嘉宾代表了60年代信息的一种零售模式，一种独霸全球的零售模式，另一位嘉宾代表了二十一世纪信息的新的消费平台，一会儿我们三位会跟大家分享在不同平台运作的经验，面临的挑战，希望和各位的网商朋友一起度过午饭以后最疲惫的一个多小时。

　　开场我提一个问题，如果前几次网商节看到孙彤宇，问的最多的一个问题是淘宝什么时候打败eBay，我想今天网商朋友可能不会再提这个问题，但是在最近一段时间我们经常看到，淘宝网对外宣布，新的目标是网上的沃尔玛，我第一个问题问一下淘宝网总裁孙彤宇先生，你觉得你要达到这样的标准信心来自于何处?

　　孙彤宇：人活一辈子没信心啥都别干。为什么有信心?第一，崔总现在是淘宝网的董事，这个给了我们很大的信心，第二个信心是来自于淘宝网到目前为止的4500万会员，100万卖家，因为沃尔玛像这些零售他们很伟大，但他们是一个人在年，我们是网聚网商的力量，所以我们很有信心。

　　卫哲：崔总来自于沃尔玛，你觉得淘宝这么大的信心从你现在的角度和以往的角度看，淘宝有没有可能有一天在全球的网上成交额达到沃尔玛这样的规模?

　　崔仁辅：我是一个对电子商务外行的人的眼光来看，我认为最有一天肯定是干到的。我以前的公司有很多的有优势和吃亏的地方，并不是大家想象到的遥不可及的一个事情，你从美国的角度看，在美国整个的零售业，沃尔玛这个公司只占了整个零售的3%，所以说份额不是很大。可是占了零售市场3%已经是全世界最大的一个商业的企业，也是全世界最大的一个企业。从互联网现在发展的趋势来看，现在目前的比如说国内的互联网占整个国内比例是多少?

　　孙彤宇：06年的数字是千分之四。

　　崔仁辅：0.4个百分点，在美国它占2.7%，美国整个的网上交易跟沃尔玛的销售不会差太远，很接近。我估计在中国的情况跟美国不一样，因为美国传统零售已经是非常非常的发达，而且非常的无孔不入地根深蒂固的消费方式。一般的人习惯去转换其实还没有，在我看来还没有，所以中国目前整个的电子商务占0.4%，其中淘宝占了70%，所以淘宝现在占整个中国的零售的0.3%左右，所以说，这个0.3%有没有可能发展得速度很快，有一天占到整个中国的零售的3%呢?我觉得是非常非常可能，而且这个时间不会太长。因为只要看过去几年整个网上购物的发展速度，比整个全国的零售速度要快很多，所以我相信这个是非常短的时间。

　　然后再来讲到，你最早的问题，在全球范围能不能做得到?我觉得全球范围做得到的可能性更大，因为从阿里巴巴来看，今天不光是淘宝的C2C的业务，我们还有很大一块出口的业务，所以把整个出口的业务也加在上面，我觉得从对整个消费市场的一个比例能够达到沃尔玛这样的规模，是完全完全的可能，而且是在不久的将来。

　　卫哲：无论是沃尔玛还是淘宝，我们都是零售的平台，我们从消费者供应商两个角度。我们接下来再来分析一下为什么消费者会选择沃尔玛这样的平台，淘宝这样的平台，供应商应该在这样选择的形式下作出自己怎么样的选择。我这边麻烦崔总回忆一下，六五十年代左右沃尔玛崛起的时候是靠什么把消费者从当时的非沃尔玛的零售体系吸引到沃尔玛来的呢?

　　崔仁辅：中间可能有很多的原因，我有机会看到很多不同的国家，很多不同的业态，然后每一个业态的发展情况，然后中间做一个比较。像你刚刚的问题是很好的问题，60年代沃尔玛刚刚开始的时候，它的销售方式主要策略就是所谓的天天平价，其实做零售没什么大不了的，只是他用不同的方法去做零售，那个时候最不同的一个概念就是天天平价的概念，那个时候零售业的方法我认为这个产品值多少钱，有多少人愿意出这个价钱来买，这个东西如果十块钱的市值我不管多少钱买来的都卖十块钱，听起来是很自然的事情，所以我能够卖得更便宜我就赚得更多，这是60年代所有人脑子你第一个反应，所以那个时候沃尔玛提出一个比较不同的方式，只要我卖的便宜我就把零售价降下来，我今天同样一个东西五块钱买到我六块钱卖，我把省下的钱转给消费者。因为一个比较不同的做法，而造成了他后来的一个成功。到后来，到80年代大家看，他这个做法没什么大不了，中国的店面现在进去看都是写的天天平价，现在不是一个很特别的事情，但当初是一个比较不同的做法。所以我觉得淘宝来讲，现在完全是一种不同的方式来切入零售，利用不同的工具之不同销售的方式，更直接的方式，淘宝可以建立一个平台，让所有的网商们在上面来做生意。

　　那时候沃尔玛有一个成功的地方，就是它跟供应商的一个关系是非常密切的，当初有一大批的供应商因为沃尔玛不同的理念他们也认同这个理念来支持这个理念，所以一直支持着沃尔玛的成长，所以说让他能够达到一个高速的成。我在淘宝也看到类似的情景，也有一大批的网商也是有同样的认同，同样认为这是正确的理念，所以说跟着淘宝一起来支持淘宝的成长。

　　今天商人我们没有客户是不行的，我们做生意的最终目的是要提供服务给我们的客户，提供产品给我们的客户，所以说我觉得更大的一点，现在个在网上的人为主，这就是淘宝忠实的客户，因为有这些客户而造成了更多的商机给我们的厂商，反过来我们的厂商支持淘宝才能让淘宝集聚更多的人，我看这个情况跟当初在沃尔玛开始的时候，有个非常接近的地方。

　　卫哲：崔总刚刚总结沃尔玛抓住消费者最重要的诉求，就是平价，然后围绕这个诉求作出文章，当一批供应商率先看到了这种变化，也作出了这种变化，随着沃尔玛一起。

　　崔仁辅：很多供应商在美国来讲，做消费品的供应商50%的营业额是从沃尔玛来的。

　　卫哲：如果在60年代也好80年代也好，沃尔玛抓住消费者最大的诉求是价格，淘宝抓住目前消费者的诉求是不是还是价格作为唯一的标准呢?

　　孙彤宇：很多年前电子商务刚开始的时候，大家都知道在网上买东西很便宜，现在大家已经都知道为什么便宜，大家可以说显性的，大家能想到的是说不需要租场地，不需要有很多的营业员等等这些，但是其实它背后还有一些隐性的东西，比如你在网上交易，因为你的覆盖面广了，周转就更快了，这些成本的必然会形成价格的优势，但是我想说，网络还有一个非常大的好处是在于他的无疆界，我跟这两位学了很多零售的东西。比如百安居这样的业态它的销售范围大概15公里，沃尔玛可能就是5公里，它所能覆盖的就是这样一个狭窄的区域，但是网络所覆盖的是无法想象的。我比较喜欢举在淘宝上发生的一个例子，我们杭州的一个人，他家里有一台40多寸的背投彩电，但是在杭州来卖是很困难的，但是他把这台彩电放在了互联网上，放在淘宝上，很快就卖掉河南去了。而且说明的是他运费花了三百块钱，这种没有边界的力量，这种伟大的力量只有互联网才有。

　　卫哲：我也经常在淘宝上看到很多新、奇、特的产品，淘宝的消费者也越来越关注个性化的产品和个性化的消费。

　　孙彤宇：我们都在说下一代的年轻人，现在基本上都在大学校园里，或者正式开始去工作，这批人他们的行为习惯已经发生了巨大的改变，网络给他们的变化其实已经不用说了，每个人都已经知道。但是还有一种他们的需求，其实就是刚才说的个性的，现在很多年轻人不像我们这样，现在年轻人穿西装希望自己的西装跟别人不一样，甚至说他请别人吃饭吃的菜都不一样，这种个性化的东西非常旺盛，但是有了这种旺盛的需求以后，你是否能够满足他，原有的情况下零售行业也是跟两位学的最痛苦的是店里只能卖这些东西，其他的那些有需求，但是一年可能卖不了多少，比方说46码的鞋一年可能就卖了十双，这样在有限的环境里面你不可能陈列它，你可能最多到42码，但是在网上有些人就专做46码，这是一个非常广阔的市场，但是你靠线下的一家实体店去覆盖，可能不靠谱。

　　卫哲：美国的商店陈列的商品有多少?

　　崔仁辅：美国大概有10万种左右，中国大概7万种。

　　孙彤宇：在淘宝网上可供销售的产品数超过了8700万种。

　　卫哲：8700万种商品对10万种商品。我总的感觉为什么肯德基、麦当劳能够取得成功，其实就是它的产品标准化。肯德基其实它的选择就那几种，可是我们去中餐厅可供选择的就是几百种，所以我觉得连锁的发展，在一定程度上可能是建立在牺牲一部分消费者的个性化的需求上。如果我相信无论是百安居还是沃尔玛这样的连锁超市，我们的商店如果也要放一百万种商品的话，那我们的商店要比现在大五六倍。

　　崔总，即使十万种也好，中国的7万种商品也好，一般带来80%销售额的产品大概是多少种?

　　崔仁辅：80，20的原则也是一样。其他80%的产品大部分是必须要给客户提供的服务，相对来讲有这些产品在那里，成本相对就会高。

　　卫哲：我们利用这个机会也是自报内幕，我和崔总两个走在外面看到很多供应商朋友基本上是听到三个字，或者体会到三个字，刚才上午马总讲话里面你没说出来，但是你没讲出来，第一个字是爱，爱我们大的零售渠道，第二个是恨很我们杀价杀的厉害，第三个是怕，一旦进来不敢得罪。爱、恨、怕三个字。我想崔总今天已经讲到了我们传统的的零售商也有我们的苦衷。我们的供应商说渠道的费用、渠道的成本可能占了20%、30%甚至更高的成本，我们自报一下内幕，像沃尔玛这么成功的企业利润率大概是多少?

　　崔仁辅：这个不是秘密，大概净利润5%，纯利百分之三点几，去年沃尔玛的净利润三千多亿，但是利润只有一百多亿，零售业实际上所谓渠道利润也是很薄的。

　　卫哲：其实也是挺冤枉的，我们一方面被别人看成是“榨汁机”，但是榨出的汁也没喝到。就有一个奇怪的问题，我们顺着这个话题展开，这个利润到哪儿去了?厂商的利润感觉到给了渠道商，渠道商的利润也没有全部反馈给消费者，中间这几十个百分点的利润哪儿去了?可能刚才崔总提到传统零售的二八原则中的八，这个80%，你要服务好客户就一定要有。我们的优势希望是产品越来越少，然后这些产品的周转速度越来越快，但是如果我们这样做的话，很可能80%的商品就要在我们的陈列中减除掉，其实据我所知也有这样的模式。像美国的会员店单品有多少?

　　孙彤宇：这种单品的也中四五种，但是它主要做批发，它会把经常用的产品归起来，实际上也就一两千中，所以它就不需要管理太多的单品，就专门服务于这一部分客户。

　　卫哲：像类似沃尔玛、百安居这样的模式是建立在一定消费者个性化的情况下实现了快速的供应链，还有一种更极端的模式，它在百安居、沃尔玛的模式上再牺牲了一次80%，就只做四五千的品种，但是如果这样的话，肯定有很多消费者不是目标群体了，它可能建立在相当牺牲消费者的基础上了。

　　在淘宝上难道没有这样一个二八原则吗?互联网、电子商务不管是B2B还是C2C，怎么解决二八原则的长尾巴呢?

　　崔仁辅：他们两位原来非常强的零售背景，他们说是“榨汁机”其实我认为是“绞肉机”，无论厂商还是消费者角度讲，他们就是“绞肉机”。有一本很世贸的书叫《长尾理论》，这个作者说长尾是有头有尾，这是经济学上普遍存在的，但是为什么有二八，是因为“绞肉机”们迫于“绞肉机”的容量。小的和大容量去拼，粗粗的了解一点说，如果一个非常非常标准化的产品，你一个小的比方说做体恤衫的你要跟大的做体恤衫的比，这个不太靠谱，但是商业的驱动会让很多的人和企业，他们会寻求自己的发展，在这个发展过程中，他们需要的就是要么你的产品有非常大的特色，要么服务有非常大的特色，从产品角度来讲，那个地方的体恤衫已经杀的人仰马翻了，还有多少人说非要硬挤进去，我们是不是应该做一些其他的不太一样的体恤衫，打个比方说只有一个袖子的体恤衫，可能现在不是潮流，某一天可能大家都穿着这样的体恤衫，如果你照准了，如果客户有这样的需求你完全有机会在另外一个领域里面杀开一条，其实都不用杀开了，那么是康庄的小道，但是你走下去会变得很大，所以这是网络所具备的。

　　卫哲：是不是因为你前面提到的网络的无边界性，所以等于把很大的商圈里面的长尾巴聚集在一起。就像你非常疯狂的想法，一个袖子的体恤衫也可能有好几万的人来购买，在淘宝上通过网聚了网商和消费者的力量，使在传统渠道眼中看上去非常细的长尾巴到了淘宝可能就是比较粗的长尾巴，甚至变成了尾巴前面的头。

　　孙彤宇：大家都明白特殊商品对销售或者制造生意来讲，他可能能够赚到更高的毛利。

　　卫哲：我们消费者有为个性化付出一家，我们在传统渠道如果我们也是很个性化的话，假如我们去中餐馆吃饭，我们炒出一个符合他特色的菜，那厨师的价格低不了。

　　崔仁辅：传统经济尤其大型的传统经济，有规模的传统经济是有它的竞争性，长处，我们以前的经验都很了解这一点，我们为什么有资格来做“绞肉机”我不太同意这个比例，我从来没有故意压榨别人。为什么我们可以有这样资本来谈这样的价钱?因为我们有这个量，有这个量所以让它在生产的时候，大批量的生产肯定能够把成本降低，他的运送的过程可以把成本降低，在整个管理过程里面，他同样做一件事情，他把一件事情的成本分摊到一百万个产品上去，所以他有他的很大的竞争力，因为规模带来很大的效应。

　　在你负责的B2B这部分，怎么样利用B2B给我们的网商带来机会，来给这种大型的传统的零售渠道，在这个中间来竞争，或者说能够在这个中间挖掘一些商机?

　　卫哲：刚才崔总描绘的大规模生产，规模为王，渠道为王是在后工业时代就是为制造商，可以说沃尔玛是既符合了消费者的一个诉求，就是低价，平价，但是更多是满足了供应商的诉求，他的大规模的生产能够带来规模的效益，规模的成本。因为有像沃尔玛这样的渠道实际上几乎我们的每个行业都有了郭台铭先生的巨无霸的制造商摆在前面。所以昨天晚上我们也在聊今天跟大家分享什么，中小企业如果每个行业前面都有郭台铭的鸿海摆在前面，是不是我们中小企业就永无出头之日?是不是我们只有想办法办成第二个鸿海?如果这样的话，可以成功的制造业实际上是非常少的。

　　回到你刚刚的问题，如果B2B帮助中小企业要打翻身仗的话，就一定不仅仅是帮助中小企业去从规模上挑战鸿海，B2B这样的一种电子商务的模式并不是要去在规模上去挑战鸿海，而是剑走偏锋，核心就是要我们今天想和大家分享的主题之一，就是互联网电子商务是前一个阶段的一切为制造商制造，设计的平台，改为为顾客，为客户的个性化的一种平台。B2B实际上最终一定会落实到我们孙总的C2B，我们之间的任何一个交易，最终的产品绝大部分，哪怕是工业品，工业品制造业，做了半天还是为了制造消费品而存在，所以一定会回到B2C，而个人消费者的个性化一定会迫使企业的生产个性化，这个个性化就是挑战鸿海，挑战现在的“大象”我觉得这是唯一的一个利器，所以规模为王摆在前面。

　　如果你是年产十万件的体恤衫，你要在成本上打败十万件体恤衫，那是非常痛苦的，你的个性化很有可能就赌错了，我们说个性化很大的缺点就是判断不清楚，信息不灵，赌错了。回答刚才崔总的问题，我们B2B核心是要把准确的信息利用好，现在在淘宝也好、阿里巴巴也好，我们非常大的程度实现了一、海量的信息，二无边界的交易，但真正运用这个信息帮助中小企业做生意，可能是孙总，我这边共同的话题。

　　孙彤宇：我曾经看到过地面零售的数据的采集方式，真的说是有点土，门口有个人手上拿个表掐表，就是在统计流量，以沃尔玛为例他们有非常非常好的内部的IT系统，但是我觉得还是土了。为什么?在互联网上，大家有没有看到有人拿着表在掐着?不需要。每个人在网站上访问的线路，来的频率，来的次数，你买的什么东西，总共花了多少钱，总共逗留了多少时间，一目了然，全部在我们的数据库面。大家都知道有一个非常非常经典的案例，来自沃尔玛的案例，尿片和啤酒的案例。崔总给我们揭密，他说这是一个偶然得到的一个东西，其实在淘宝网或者在阿里巴巴B2B的网站上面，我们已经开始在做大量大量这样的研究，我们很知道买了这个东西的人同时还在买什么，有非常非常现成的东西。这些数据我们现在的应用还是非常的粗浅，只是刚刚开始，但是完全可以想像得到，也许一年以后这些数据所能发挥出来的爆炸性的影响力，爆炸性的作用，将是很难想象的。

　　卫哲：孙总说的话提醒我想起，前不久我们遇到了淘宝上非常成功的网商，他告诉我目前他在淘宝也做，他做保健品，海王星辰也做，沃尔玛也做，他对这三个渠道做了一个比较，当然他说从渠道的成本来说淘宝是最低得，沃尔玛是最大的受众。我们供应商虽然有很多在外面跑，但更多的是“守株待兔”，海王星辰这样的药店守株待兔，树细很多，但是兔子都是来撞树的，淘宝是树也大，兔子也多，淘宝上应该是兔子比较多的一种，总的感觉还是守株待兔孙总延伸出来的说，来买保健品的客户还在淘宝上购买什么别的商品，其实我们在传统的零售很难回答的。刚才讲的在沃尔玛的经典案例是尿不湿旁边是啤酒，我亲身当时学习过沃尔玛长春店的一个案例，东北人爱喝酒，二锅头旁边放猪头肉，我们发现买食品二锅头卖走的话，大概会带动8包猪头肉。沃尔玛当时在卖猪头肉的柜台旁边也放了二锅头，这儿是不是十包猪头肉会卖掉8瓶二锅头呢?我们数了一下，大概十包猪头肉一瓶二锅头都没有卖掉，可能这就是一个心理。买二锅头的肯定是买猪头肉的，但是买猪头肉的不一定是喝酒的，他有可能是把它当菜吃下去的。

　　但是在淘宝上是能够牢牢把握住消费者，我们下一步是不是帮助我们的网商更精准的利用好网络的信息，精准的找到自己的客户，管理好自己的客户，在这个方面淘宝下一步有没有一些初步的设想?

　　孙彤宇：我们在初步的研究数据，我们现在发现一个很有意思的实例，我们建了一个模型，我们去跑数据，卖儿童服装，一般来讲都会认为买儿童服装的人比方说买了裙子一般是女孩，你就应该给他推荐女孩的凉鞋，没错，有用。但是，有一点是我们以前没有想到的，后来我们发现，一般给自己的孩子买衣服的都是母亲，母亲给孩子买衣服的同时，也在给自己买衣服，所以说这是一个非常有意思的现象，就是说你在给她推荐童鞋的时候，你也应该推荐一些妈妈可以买的服装，所以这些只能说是牛刀小小的用了一下，背后应该说这是冰山的小小的一个尖，下面是什么?我们现在真的是都不敢想象，我们怕心脏不好，到时候会让我们太兴奋，因为这个完全可以会想象得到，很多完全完全看起来不相干的东西，但是在背后因为是人，人的需求或者人的思维的这种不可控性，他可能带来这种营销的能力非常巨大，这块东西就是我们现在已经开始在做。

　　卫哲：这样就是把长尾巴里面个性化的东西，通过非常精准的方法，而且我觉得只有电子商务实现得了，在传统行业最多就是尿不湿、啤酒、回锅肉这样的事干干，就像孙总说的可能童装旁边放女装，这种排列组合我们有可能做到吗?

　　崔仁辅：传统上比较困难一点，多少会利用到这个数据，这个数据能够让我们在销售上面很有帮助。我刚才想到一点，我们怎么去读这样的数据，我们淘宝里面的数据很多，目前正在培养怎么样去解释这样的数据，刚才说的给小孩买东西都是妈妈，妈妈可能也会买衣服，你也可以展开说，在美国小孩买尿布都是爸爸，所以分工都不一样，在中国的社会里面是妈妈要做小孩的事情，在美国是要做小孩的事情，你可以得出很多的结论里，有些结论是正确的，有些是不正确的，我们怎么来分析这些数据，这些是我们现在要做的事情。

　　孙彤宇：跟传统的零售和网络电子商务同样的刚才例子，你可能有些数据研究出来，可能是错的，可能其实并不是那么回事情，但是网上有个好的地方是我们可以编一个程序，让他自己去运算，最后如果不行，你稍微调整一下参数就可以了。你说在一夜之间二锅头边上副猪头肉，你如果放错了，那成本是很高的，如果这些东西都去调，从成本上来讲几乎是不可能。

　　卫哲：淘宝把为什么做电子商务的两个核心要点找到了，一个就是海量，在数量巨大的情况下很多偶然性就会被发现，然后把偶然性合并一下就会总结出必然性。刚才孙彤宇总结的还是非常好，不仅是偶然性，你可能看错了，但是调整成本比较低。通过技术手段总结海量，哪怕总结错了再调整不断地完善，是非常有可能实现消费者个性化的营销，其实在这儿，给大家也介绍一下，阿里巴巴B2B的平台也在做同样的工作，就是我们现在不仅在做海量的商机，接下来海量的商机只不过是守株待兔，我们多放了很多兔子过来，兔子会不会撞上你的树还有很多的偶然性，如果我们给每一位发一只猎枪还带瞄准镜的，再把兔子分类，那我相信在B2B跨行业营销就是这么一只枪，把这样类型的客户，通过他的网上的访问和采购的行为，实现跨行业，跨门类的营销，可能会真正地使你没有达到鸿海这样的规模，也能够拥有可能比鸿海价值更高的客户，因为我们前面说到，客户愿意为个性化付出一定的议价。

　　目前在座的网商，基本上都是从阿里巴巴的三个平台中的一个切入了解电子商务的，有一部分我们在座的网商是先从淘宝开始，有一些先从阿里巴巴的外贸开始，有一些是再从阿里巴巴的内贸开始，我想请教一下他从三个角度切入，当阿里巴巴这三个平台都在运作的时候，他如何利用好，同一个网商如何利用好这三个平台?有没有什么跟我们网商朋友们的建议?

　　孙彤宇：我觉得可以分不同的层次，比较初级的层次是，我在淘宝上开一家店是做零售的，然后我在阿里巴巴上面进货，买来，也就是一头做批发，一头做零售，我觉得这是比较低的层次。要高的层次是说，你要在淘宝网上发现淘宝网的消费者的需求，或者说整个淘宝网上的产品结构，中间你去寻找到哪些消费者的需求你还没有满足，然后回过头去你要在阿里巴巴B2B网站上你不是去买现成的产品，而是去买设备，买原材料，你自己去加工，去生产出只有你有的产品，我觉得这种配合会是比较好的。

　　卫哲：这么聪明的网商我已经碰到过几位的，我碰到过一位浙江地区的网商，他可以说是把阿里巴巴吃透了，也用透了，我是指整个阿里巴巴集团，把上午马总所讲的生态链已经全面的在享受了，所以在他的生态链里面他就活得非常的舒服。

　　他最早是从做外贸出口开始，也是做服装，但服装中国有的时候碰到一些比较严峻的外贸形势，所以逼着他把一些外贸的订单拿到国内的贸易市场上来做批发，到了阿里巴巴这个B2B的国内贸易平台，然后外贸的价格竞争激烈，他又在阿里巴巴的内贸平台上开始做采购，采购他的布料、辅料，然后他为了把握消费者真实的想法，也到了我们淘宝去开店，然后他就开始用阿里巴巴的支付宝进行收款，据说最近已经开使用雅虎做网络推广了，上次见到他我又给他隆重介绍了阿里巴巴软件，基本上他这一个会员，把阿里巴巴旗下的五大公司都用，在阿里巴巴这儿扮演了七种不同的角色，我问他一共有多少人力放在这上面?他说连他在内一共三个人。像这样的会员已经初步在实现打造自己电子商务的生态链，接下来我们还想给他提供的是，当你有这么大规模的发展，是不是需要网络的融资?我们今天、明天两天都会有中小企业融资的专场，这些就逐渐过渡到电子商务，不仅是进一步提高的问题，而是打造一个与众不同的生态链。

　　在这儿，崔总有非常丰富的国际贸易，也有70多个国家的采购经验，我想从崔总看一下，在中国目前的形成下，和美国包括和印度，我知道您对印度也非常了解，还有哪些国家这种模式可以复制，这也对我们很多企业进一步走向出口市场，还有哪些国家，在这些国家它的长尾效应也比较大，他的零售高度还没有完成的国家还有没有?

　　崔仁辅：今天没有一个人把天下所有的事情都吃掉，包括像沃尔玛这么大的公司。所以说，从一个全球的角度来讲，有很多种不同的市场，有很多种不同的客户需求不同的东西，我觉得网络在我们接触到，我觉得我们最大的一个作用就是能够经过这样一个有效的工具把信息提供给需要的人，那是非常有效的工具。然后就能够来填补这种有不同的市场，不同的需求，不同的客户来寻找不同层次、不同产品的需求。

　　你从全世界的市场来讲，下一步怎么跟比较大的公司合作?我的回答很直接，不是那么的容易。因为一个规模到了一个程度，可能还没有大到能够同沃尔玛来做的程度，你一下接到那么大的单子，做起来也可能做不起来，而且另外一个更担心的事情是，你今年做了一百万，明年是不是还有，我觉得这些都是有很多的考虑在里面。我们看整个中国的整体的出口，你会发现北美跟欧洲加起来大概也就是差不多一半，世界很大，还有另外一半的世界，这另外一半的世界其实有的时候，因为它还比较没有这种有组织的零售产品，像我们在以前的我们去开店，我们先看这个市场里面有组织的零售商有多少，美国所有的都是连锁零售商，它连锁了以后才有规模效应，但在美国已经是非常高度的，前面30名的零售商大概已经占掉了所谓消费者市场80%的消费。

　　但是在其他一些正在开发中的国家，就像中国，中国现在来看，把家乐福跟沃尔玛加起来，总共也不过现在就三四百家店，占整个零售的份额非常小，这个时候对中国互联网的发展就造成了另外一个渠道跟传统渠道发展速度来竞争，实际上这个情况在其他很多国家都一样，像印度，印度所谓有组织的零售，百分比几乎是零，因为印度的政府像几年以前中国的政府一样，到目前为止还是保护不让外商投资，所以印度并没有连锁的零售，而当地的公司也是刚刚开始投资在这方面，所以那个市场就非常分散，分散的市场一般要求的批量也比较小，要求的条件也比较低，所以说门槛低很多，包括在中东的一些国家，这些地方有一些因为它本身不是很专业，有的时候反而因为他不是很专业，有的东西要求也不是很苛刻，所以说也是很大的商机。我觉得我们的这几个品牌所带来的所谓的海量的信息，这个里面包括了各种不同的商机，不同的需求，我们应该分析从这个渠道莱而来的需求我们是不是能够满足，我们只要能够满足需求，我们就能够把平台利用得非常好，但是不一定要指望，一定要说一口吃最大的饼，因为不是那么容易的一件事情，也很直接的讲，我们前面谈到，传统的零售已经具有规模了，它有它一定优势的存在，不是说很容易颠覆，可以取代的。我相信以后会是并存的情况，目前你说用中小企业取代像规模的企业并不是容易的事情，所以我们认定我们的市场在什么地方，我们认定在哪一个层次的市场是我们服务的市场，那我们的平台就会利用得更好。

　　卫哲：我们是不是把长尾理论虚幻飘渺的东西，通过我们的讨论能够清楚，首先这个长尾有地区上的长尾，比如刚才一开始孙总讲了把杭州的背投电视卖到河南，对河南来说，背投电视来说它就是一个长尾巴，对这样的产品，这样的地区。刚才崔总也说到，在美国前十大，前三十大零售商，对部分产品已经实现了相对的高度的集中，但是在很多国家没有实现这样的集中，这些国家可能就是我们中小企业崛起的，应该去挖掘的长尾巴，应该去挖掘的金矿。

　　比方说美国的工业品，消费品有一定的集中的话，可能工业品采购的集中度也不是那么高，或者在消费品中的一部分产品，它的采购集中度也不是那么高，所以如何利用好淘宝，如何利用好阿里巴巴，B2B，我觉得是我们不断地开发地域的长尾巴，不断地去开发产品的长尾巴，并把这个长尾巴利用我们的技术平台，整合好，去给您推荐的时候，给您提供商机的时候，已经把尾巴上的很多商机，零散商机进行一定的整合，我想我们今天的初步的讨论先到这儿，我们一开始也安排了工作人员在台下收集一些问题，我们先看一下各位网商比较关心的问题，可能在回答问题的过程当中，我们把前面说到的一些理念，进一步的阐述一下。

　　有一个问题请教崔先生，美国零售业有良好的退货机制，在网上除了信用机制外，如何保护消费者?

　　崔仁辅：这个问题实际上我们前一阵子作为一个重要主题来讨论的，我的理解是说每个国家的零售环境或者你的商业环境是跟他国家的整个环境，社会环境，人文社会等等这些东西相关的联结在一起的，在美国这样的发达国家，大的连锁企业，连锁零售他们都非常讲究这一点，甚至花了很高的成本做这一点。因为对消费者来讲就是一定要提的，在中国目前这样的网络环境，我们可以说我们可以再厌战一点，我们到整个的零售环境里面看这个问题，目前国内的很多企业做的好的很多企业他们其实也有这样做，当然这个门槛在美国要高一点。在中国他好象要问你，电风扇的风不是很大，你硬要退他还是要退的，但是在网上我们现在看到的是说在淘宝网网站上的一些网商们，已经自觉地他们对消费者推出了这样一种承诺，如果说你不满意，七天或者十四天不满意就可以来退，这是已经有人在尝试了。

　　对我们淘宝网来讲，这样的一种额外的服务，对企业或者说对网商，或者对个人网商或者企业网商来讲，如果你作出这样的承诺是不是能够给你带来更多的生意?我们的理解是这样的。因为消费者心里有很多的担忧，我们接下来也会进一步鼓励我们的网商朋友们，大家勇敢地迈出这一步，当然里面有风险，但是我们还是相信，总的一点，其实也是从国内零售的数字，或者说国外的零售的数字，真正的退还，真正回来退避其实是非常方便的，也就是说你要承担一点比较小的风险，但是你可能赢得的是将会是一个非常大的市场，因为你做而别人没有做，但是我相信可能到有一天，也许是三年，也许更长一点，那个时候可能在网上卖东西已经80%的人都说，没有问题，如果说你要退就退，到那个时候可能我们要想另外的对消费者更加好的保障的服务，因为每个人将心比心，你买东西总归是希望很踏实的去买，如果你觉得有保障你会买得更多，其实作为商家也是一样，从消费者去想这个问题。

　　崔仁辅：我认为这一步不是说以后会不会这样，我认为是肯定会，而且时间会很快，在一个发达，高度竞争的环境下，竞争的目的是怎么样为客户提供好的服务。一定会在竞争的结果下面会做到这一点，前面提到的例子，沃尔玛买的东西不是质量问题而是他不喜欢，他们会说抱歉这是的原因，这个是在客户服务下面一定会做到的。在今天我们考虑会不会做到的时候，我们要想的是不是第一个做，不要大家都做的时候跟着做，你第一个做可以取得很多的信任，其实这些退货到最后都是打到成本里面。我们偶尔会吃亏，全世界都是一样的，全世界都有骗子，我们不能因为少数人投机而不去保护多数消费者的利益。

　　卫哲：传统零售退货机制也不是传统零售诞生一天就有的，刚才两位讲了我们赢得客户，第一个是拼产品，第二个是拼服务，我觉得中国供应商在拼产品方面主动性很高，主动性也很高，但拼服务，就感觉到服务的成本看的太高，但其实服务的成本不见得你在产品竞争中付出的代价更高。关键我们是把我们的客户认为是人之初性本善还是人之初性本恶，我相信我们的消费者还是通过网络采购的企业都是人之初性本善占了绝大部分。

　　如果你退得很爽的时候，你下一次购买的安全感、忠诚度都会提高的，所以归纳起来一句话，鼓励大家尽快地自我完善，提高这样的一种服务机制。

　　我们看第二个问题，问孙总，个人传统的零售渠道和网上零售是竞争还是互补?刚才一个问题说是问崔先生的，但好象孙先生也能回答，这个问题问的是孙先生，但是我觉得崔先生也能回答，这就是我们三人行比较好的一点，我们的阵线已经模糊了，这个同时我们还是同时请教两位。

　　崔仁辅：我认为肯定是互补。为什么呢?我们大家都知道，我以前的公司是做地下零售绝对第一名的。在美国有一个公司，实际上大家讲第一名，第二名大家都记得，第三名就无所谓了。为什么最传统的地下的零售决定还是要网上走?因为这是人们生活的改变，因为有了互联网工具以后，生活一定会往这个方向去改变，这个不是我们能够不去看，能够忽视的渠道。所以说，虽然我们在地上做的很成功，我认为还是应该往上去，但是很遗憾地我们地上做的是第一名，但是到了往上并没有做到第一名，这也是我们需要反思的。为什么说互联网带来很多的商机?因为它把以前的次序是重新洗牌，重新分配的，这是一个很大的机会。我的感觉完全是互补，并不是竞争。

　　孙彤宇：我只能说不一定。

　　卫哲：潜台词还是想竞争的。

　　孙彤宇：其实竞不竞争由不得淘宝网，竞不竞争还是看我们的网商，原有的渠道给你带来什么，新的电子商务能够给你带来什么，这是大家心里的一杆秤，大家要想的问题。从一个总体的来讲，我是会认为往下的这种连锁的销售模式，在很长的一段时间里面一定会存在，但是里面的变数是说，这个传统的零售的模式里头，销售的产品可能会发生变化。可能那个时候里面说不定只有可口可乐或者其他的东西，说不定很多的产品就会从它的货架上撤走，因为找到了更好的方式。

　　崔仁辅：我完全同意你的看法，但是有一个现象，任何的一个形态的销售，任何一个声音，走到某一个程度他会走到差不多极限的时候，但是公司的发展是不是在这个时候停下来?肯定不是。这个时候是肯有没有其他的路走，你会发现在网上成功到一定规模的话，你肯定会做网下，我们是希望能够提供给所有的网商一个工具，让他有很好的开始。网下生意做多的人，他肯定也是网上发展，这是一个永远大家要继续的成长会走的一条路。

　　卫哲：左右手两位嘉宾在刚刚的问题上貌合神离，表面上你好我好大家好，底下都连连不忘网商贸易和传统渠道，似乎都有点不服气的感觉，我发表一个中庸的观点，我觉得我是一个坚决的产品路线者，我觉得在一部分产品，淘宝类似这样的一种模式和传统的零售渠道，马上实现的就是互补，以后很大程度上也是互补，就这么简单嘛。沃尔玛十万种商品以外的，淘宝再怎么买肯定是互补，沃尔玛十万种商品以内的，淘宝哪天开始卖可乐，牛奶，那就是动了传统的网络，至于这个竞争谁输，谁赢，我觉得最终的赢家，无论哪个模式赢，是消费者。但是我们的网商希望大家判断清楚，不要是消费者赢了，平台赢了而作为供应商输了，作为整个论坛的结论，我想请两位嘉宾在各自奉献几句金玉良言跟网商朋友分享。

　　孙彤宇：大家不要以为我们三个人在忽悠大家，电子商务真的很美好，真的很美，现在我们需要的是决心，做一件事情一定要咬定不放松，这是一定要的，然后像我们淘宝网去年讲的六个字，马上做，做电子商务，把电子商务做精彩。谢谢大家!

　　卫哲：崔总的总结发言。

　　崔仁辅：我还是从我开始的时候讲的，商务还是商务，商务我们是提供产品，提供服务，满足客户的需求，我们只是用不同的手段来达到这一点，怎么样让消费者能够买到他要的东西，用他的价钱能够提供他最好的服务，今天网络的工具给我们很好的工具，以不同的方式来给客户提供服务，不管说是外贸、内贸、不管说是C2C、淘宝网，所以说今天阿里巴巴给大家提供了很大的一个价值，因为阿里巴巴是一个市场群体，我想我们以后的方向，对我们所有的用户的一个责任，也就是我们怎么样去尽量地扩大这个市场，让更多的消费者能够到这个市场里来买东西，这样就是给我们的网商带来很多的商机，但是，同时，我们也希望，我们的网商能够我们这个方向及怎么样能够在产品、在销售方式、在服务的方式，能够跟着我们一起来提升，这样我们才能把这样新的渠道，在一个成长，能够在将来在整个零售，包括贸易的份额能够越占越大的行业让它越来越茁壮起来。

　　卫哲：谢谢崔总。昨天晚上我们三个讨论到很晚，今天大家分享好象概括起来就是一句话，就像以前说的，文化大革命千言万语一句话：造反有理。我们在这儿表达的意思是：电子商务就是好，就是好，就是好!其实今天能够参加我们网商大会都是已经觉醒的网商，我们希望这个觉醒背后能够付出更多的决心和更有效的办法。

　　我记得前一天马云先生告诉我的一句话：“当你发现脚地下有石油的话，你应该马上做的事情，当然你可以马上去挖，但是你不知道什么时候挖出来，你可能半途而废，当你发现脚下有石油的时候，你应该尽快把你的油田圈得越圈越大，这个石油迟早就是你的。”我们共同期待我们的网商在电子商务这个油田，打出一口又一口丰产的油井，给我们源源不断地提供服务，使我们的中小企业真正利用电子商务挑战“大象”，最终战胜“大象”。

　　谢谢大家!

　　主持人：让我们再次用热烈的掌声送给三位嘉宾，谢谢。9月15日白天的主会场到此告一段落，晚上七点我们共同见证2007年度中国十大网商颁奖典礼，我们晚上见。