卖车没钱赚 下乡求突围

　　□赢周刊记者 黄婉华

　　如果在白云大道问问广州众多汽车经销商，目前汽车销售的热点在哪个区域？他们会告诉你，到乡下去。

　　在2004年和2005年，全国的汽车销售经历了2003年的高峰，快速下滑，广州的汽车经销商也没能幸免于难，同时新的资本还在源源不断向这块市场涌入。据了解，目前在广州市汽车销售协会登记在册的汽车经销商就达到140多家，这还不包括一个经销商旗下的多个品牌专卖店。

　　汽车经销商的利润分薄，业内人士称2005～2006年是广州民营汽车经销商的调整和转型期，期间有著名汽车经销商转型投资房地产和家具卖场，也有人埋头苦干，继续在这个领域精耕细作。进入2007年，二者分化的结果已经在市场上初步显现。

　　如此激烈的竞争态势让很多汽车经销商面临着各种各样的危机：资金、人才、品牌选择、投资观念、市场策动能力，这些因素都对汽车经销商的发展产生制约。为此，不少汽车经销商已经变线出击，到市场更加广阔的农村去，广州南菱集团就是其中一家。南菱汽车集团副总裁马春欣在接受记者的采访时用了一个形象的比喻：“以前汽车经销商们个个削尖脑袋往城里钻，被媒体概括为‘农村包围城市’战略，现在南菱要主动‘下乡’去，整个战略布局，就像画了一个圆满的圆。”据了解，今年国内汽车市场的销量增幅超过了50％，正是得益于二、三级市场销量的迅速增长。

　　赢：我们知道，东莞莞太路是东莞著名的高端汽车品牌云集的汽贸一条街，从新基路口到石鼓广深高速入口带，一汽大众、广本、中华、日产、奔驰、马自达、千里马、东风雪铁龙、北京现代等一家家4S店毗邻而立，竞争非常激烈，为何会选择这么一个地方作为品牌对外扩张的突破口？这种选择在行业中是否具有代表性？

　　马：南菱将2007年定位为飞跃年，这种战略发展，也是顺应市场发展的需求的。从2005年开始，南菱就开始进行内部调整，经过对整个广东市场进行周密的调研分析，我们认为：目前在广州、深圳两地，随着汽车市场日趋饱和，汽车销售商的空间越来越小；而在东莞汽车市场，竞争虽然激烈，但还远远达不到广、深的程度，发展速度却远远超过其他地方，因此，进入东莞市场势在必行。不仅仅是我们，整个广州的汽车行业都在做类似的事情。

　　之所以选择东南三菱这个品牌，不仅因为三菱与我们拥有相近的价值理念，而且因为南菱与三菱合作历史悠久，彼此信赖感很强，市场对三菱品牌也存在较大需求。在目前一线品牌相对饱和的东莞市场，南菱汽车采取的是低调行事的姿态，但是我们的服务会是相当积极的。

　　赢：除了东莞，南菱汽车目前还在广州之外的哪些城市有布点？

　　马：我们去年年底就进入清远市场了，目前已经在清远连续保持两个月销售第一。适当的时候我们还将加大对清远的投资，引进更多的一线品牌服务客户。在今年3月18日，南菱汽车集团在广州市中心城区的赛马场建立了第二家三菱汽车4S店。说今年是飞跃年，是有理由的，在短短的三个月时间里，我们实现了出“中进”、“北拓”、“东扩”部署。

　　赢：熟悉广州车市的人都清楚，这两年的车市并不好做，也有不少汽车销售企业转型，南菱汽车从经营汽车售后服务起家，做到目前的规模，你们的核心竞争力在哪里？

　　马：我们最初是做汽车维修的，一直到现在，做好售后服务仍旧是我们的强项。近两年，汽车销售市场不再局限于产品本身的造势，不再只用降价来提升关注度。车市热点开始转向售后市场，汽车品牌商联手经销商的促销活动，给消费者送去更多关怀与实惠。经营者和汽车厂商的关系发生了微妙的变化。

　　赢：这也符合国际上消费者对汽车市场关注变化的三个阶段：第一是价格，第二阶段是服务，第三阶段才是品牌。看来目前广州购车者的关注焦点已经逐渐从单纯的价格转变为对服务的关注了。这是否也是南菱汽车进军车市的一个良好凭借？

　　马：的确，我们也是看到消费者的心理变化，我觉得只要我们做好售后服务，就能发挥我们在现阶段的核心竞争力。从长远来看，我们将把南菱汽车打造成高品质的品牌，如果中国汽车市场进入第三个阶段，我们同样有我们的核心竞争力。

　　赢：我们注意到，南菱汽车里边有一个菱字，而南菱和三菱有着渊源关系。三菱汽车在中国市场一向以保守策略著称，然而最近这家公司正试图改变一贯的作风。三菱汽车还计划今年在中国设立销售公司，此前该公司一直通过2006年出资的东南汽车及三菱商事等销售网进行销售，今后则将建立独立经营及售后服务体制。在这样的背景下，你们和三菱的合作关系会不会进一步加深？

　　马：东莞南菱在取得了进口三菱的经销权后，目前已成为了东莞首家经营三菱在华全系车型的4S店。市场显示，三菱汽车已经走出低谷，2007年预计进口车在华销量近1万台，还将陆续引进多种车型。

　　赢：南菱此次还赞助了“第三届中国四驱越野车节暨2007年全国汽车场地越野锦标赛阳山总决赛” ，也是为了品牌北上扩张考虑吗？

　　马：南菱此举主要是基于三方面考虑：第一，南菱与清远市及各区县一直保持着良好的合作关系；第二，联合新日本石油、亿能新赞助，更能体现强强联合，符合南菱的品牌地位与形象：新日本石油是日本最大的石油公司之一，亿能新也是最适合日系汽车的高级润滑油；第三，南菱一直与汽车运动有着深厚的渊源。南菱是以维修三菱汽车起家的，目前还销售国产三菱和进口三菱等产品。众所周知，三菱品牌在世界上是一个颇为出名的越野品牌，不论是帕杰罗或者是欧蓝德，在国内甚至国际越野赛事当中都是声名显赫的。所以这次全国四驱车越野赛，南菱集团定会鼎力相助。